Spitzenleistungen im Vertrieb

Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen

Authors: Dannenberg, Holger, Zupancic, Dirk

  • Best- und Worst-Practices im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen

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  • ISBN 978-3-8349-8769-3
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About this book

Vertriebs- und Kundenmanagement werden für die meisten Unternehmen zum strategischen Erfolgsfaktor, oft aber auch zu einem großen Kostenfaktor. Investitionen in den Verkauf rechnen sich jedoch, wenn sie richtig gemanagt werden. Spitzenleistung im Vertrieb ist nicht nur Sache der Vertriebsmitarbeiter, sondern betrifft das gesamte Unternehmen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, das Thema Vertrieb in die Strategie einzubinden, die Abstimmung mit dem Marketing sicherzustellen und den Rahmen für die professionelle Umsetzung zu schaffen.

Holger Dannenberg und Dirk Zupancic zeigen deutlich auf, wo es Optimierungspotenziale gibt und wie der Vertrieb zum strategischen Wettbewerbsvorteil wird. Basierend auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen vergleichen sie die besten Anbieter mit dem Mittelmaß und identifizieren die Erfolgsfaktoren für einen effektiven und effizienten Verkauf. Die Stellhebel werden systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

„Spitzenleistungen im Vertrieb“ wendet sich an Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Key Account Manager und Verkäufer. Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre erhalten interessante Anregungen und vertiefte Erkenntnisse.

About the authors

Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH.
Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.

Reviews

"'Spitzenleistungen im Vertrieb' überzeugt insbesondere durch eine fundierte theoretische Basis, die dank einer breiten Empirie sehr gut in die Praxis übertragen werden kann. Zwischen Theorie und Praxis herrscht stets ein ausgewogenes Verhältnis, das Verantwortlichen aus verschiedenen Unternehmen einen hohen Nutzen bietet." Marketing Review St. Gallen, 04/2008

"Jedes Kapitel des gut strukturierten Fachbuchs, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert, schließt Handlungsempfehlungen ein. Eine Motivation für alle, die im Vertrieb tätig sind." Sales Manager - Informationen für den Vertrieb Brief (Deutsche Post), März 2008

Table of contents (16 chapters)

  • Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement

    Dannenberg, Holger (et al.)

    Pages 1-7

  • Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb

    Dannenberg, Holger (et al.)

    Pages 9-20

  • Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen

    Dannenberg, Holger (et al.)

    Pages 21-35

  • Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie

    Dannenberg, Holger (et al.)

    Pages 37-57

  • Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien

    Dannenberg, Holger (et al.)

    Pages 59-71

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Bibliographic Information

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Book Title
Spitzenleistungen im Vertrieb
Book Subtitle
Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen
Authors
Copyright
2008
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-8769-3
DOI
10.1007/978-3-8349-8769-3
Hardcover ISBN
978-3-8349-0472-0
Edition Number
1
Number of Pages
XXVII, 236
Topics