Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement

Erfolgsforschung im Vertrieb

Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter

Authors: Hesse, Josef

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Sinkende Margen, zunehmender Kosten- und Effizienzdruck, steigende Handelskonzentration und abnehmende Marken- bzw. Produkttreue stellen viele Konsumgüterhersteller vor große Herausforderungen. Insbesondere durch die Mehrstufigkeit der Absatzkanäle spielt der Vertrieb in einer solch schwierigen Situation eine wichtige Rolle. Einerseits muss das Herstellerunternehmen durch konsumentenorientierte Marketingmaßnahmen einen Nachfragesog in die Einkaufsstätten der Absatzmittler erzeugen, andererseits muss der Vertrieb die Absatzmittler durch spezifische Maßnahmen zur Listung und Unterstützung der Produkte bewegen. Eine kontinuierliche Anpassung des Vertriebs an die aktuellen Gegebenheiten im Absatzkanal ist daher erforderlicher denn je.

Josef Hesse präsentiert eine umfassende empirische Untersuchung zu den erfolgsbeeinflussenden Faktoren im Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter. Durch einzelfallübergreifende Analysen werden neun erfolgsrelevante Faktoren identifiziert, deren konkrete Ausgestaltung anhand ausgewählter Benchmarks verdeutlicht wird.

About the authors

Dr. Josef Hesse ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dieter Ahlert am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insb. Distribution und Handel, und am Internationalen Centrum für Franchising & Cooperation der Universität Münster sowie als Studienleiter des Marketing Executive Program (MEP) des Marketing Centrum Münster tätig.

Table of contents (6 chapters)

  • Einleitung und Problemstellung

    Hesse, Josef

    Pages 1-5

  • Begriffliche Grundlagen

    Hesse, Josef

    Pages 7-52

  • Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb

    Hesse, Josef

    Pages 53-148

  • Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse

    Hesse, Josef

    Pages 149-189

  • Implikationen für das Vertriebsmanagement

    Hesse, Josef

    Pages 191-228

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Bibliographic Information

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Book Title
Erfolgsforschung im Vertrieb
Book Subtitle
Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter
Authors
Series Title
Unternehmenskooperation und Netzwerkmanagement
Copyright
2004
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-90973-2
DOI
10.1007/978-3-322-90973-2
Softcover ISBN
978-3-8244-8238-2
Edition Number
1
Number of Pages
XXVI, 297
Number of Illustrations and Tables
46 b/w illustrations
Topics