Marken- und Produktmanagement

Weiterempfehlung und Kundenwert

Ein Ansatz zur persönlichen Kommunikation

Authors: von Wangenheim, Florian

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  • ISBN 978-3-322-99222-2
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About this book

In vielen Branchen zählen Weiterempfehlungen zufriedener Kunden zu den wichtigsten Instrumenten der Akquisition von Neukunden. Dennoch liegen keine Modelle vor, die Unternehmen dabei helfen, Investitionen in die Stimulierung von Weiterempfehlungen zu rechtfertigen.

Florian von Wangenheim analysiert die ökonomische Bedeutung der Weiterempfehlung aus Unternehmenssicht. Er entwickelt einen Ansatz zur Vorhersage des Weiterempfehlungsverhaltens gebundener Kunden und untersucht, welche Faktoren Abgabe und Wirkung von Weiterempfehlungen beeinflussen. Anhand der Ergebnisse zweier Studien zeigt der Autor, wie sich empirisch fundierte, individuelle Weiterempfehlungswerte ermitteln lassen und was Unternehmen tun können, um ihre Kunden zur Weiterempfehlung zu stimulieren und negative Aussagen von Kunden zu vermeiden.

Die Arbeit wurde beim Dissertationswettbewerb der Academy of Marketing Science (USA) 2003 mit "honorable mentioning" (2. Platz) und 2001 vom Bundesministerium für Bildung und Forschung mit dem 1. Preis für "Innovation im Dienstleistungsbereich" ausgezeichnet.

About the authors

Dr. Florian von Wangenheim promovierte bei Prof. Dr. Andreas Herrmann am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing der Universität Mainz. Heute ist er als wissenschaftlicher Assistent und Dozent für Dienstleistungsmanagement an der Universität Dortmund tätig.

Table of contents (6 chapters)

  • Die Bedeutung der Weiterempfehlung für ein kundenwertorientiertes Marketing

    Wangenheim, Florian

    Pages 1-9

  • Die Grundlagen eines kundenwertorientierten Marketing

    Wangenheim, Florian

    Pages 10-67

  • Die Modellierung von Abgabe, Einfluß und ökonomischem Wert der Weiterempfehlung

    Wangenheim, Florian

    Pages 68-166

  • Zwei Empirische Untersuchungen zu Determinanten und Wirkungen der Weiterempfehlung

    Wangenheim, Florian

    Pages 167-246

  • Ableitungen für ein wertorientiertes Weiterempfehlungs-Management

    Wangenheim, Florian

    Pages 247-270

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Weiterempfehlung und Kundenwert
Book Subtitle
Ein Ansatz zur persönlichen Kommunikation
Authors
Series Title
Marken- und Produktmanagement
Copyright
2003
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-99222-2
DOI
10.1007/978-3-322-99222-2
Softcover ISBN
978-3-8244-7856-9
Edition Number
1
Number of Pages
XXII, 311
Number of Illustrations and Tables
6 b/w illustrations
Topics