Kundenmanagement & Electronic Commerce

Kundenrückgewinnung durch Direktmarketing

Das Beispiel des Versandhandels

Authors: Rutsatz, Uwe

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  • ISBN 978-3-322-81521-7
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About this book

Durch die Hinwendung zu einem systematischen Management von Kundenbeziehungen haben Themen des Direkt- und Database-Marketing in Forschung und Praxis stark an Bedeutung gewonnen. Dabei bietet gerade der Versandhandel besondere Möglichkeiten, ein sogenanntes One-to-One-Marketing zu betreiben. Neben der Neukundenakquise und der Kundenbindung etabliert sich nun die Kundenrückgewinnung als zentrale Säule eines ausgewogenen Kundenmanagements.

Uwe Rutsatz untersucht anhand umfangreicher empirischer und experimenteller Analysen für den Versandhandel, welche inaktiven Geschäftsbeziehungen wann, in welchem Umfang und wie reaktiviert werden sollten. Die gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen helfen, knappe Ressourcen gezielt auf erfolgversprechende Maßnahmen zu verwenden.

About the authors

Dr. Uwe Rutsatz promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Lehrstuhl für Marketing der WHU Vallendar.

Reviews

"Die Arbeit besticht neben einer hohen Datenqualität durch einen hohen Informationsgehalt. Beispielsweise gelingt es dem Autor nachzuzweisen, dass das sogenannte NBD/Pareto-Modell nicht auf Erst-, sondern ausschließlich auf Wiederkäufe anzuwenden ist, da ansonsten zentrale Prämissen des Modells verletzt sind und eine Parametrisierung nicht möglich ist. Wissenschaftler und Praktiker, die sich mit Fragen des Direktmarketing auseinandersetzen, finden in vorliegender Arbeit ein kompetentes Werk, das die Thematik der Kundenrückgewinnung umfangreich beleuchtet. Die empirischen Befunde sprechen darüber hinaus für die praktische Nützlichkeit dieser Arbeit." Marketing Review St. Gallen, 03/2008

Table of contents (8 chapters)

  • Einleitung

    Rutsatz, Uwe

    Pages 1-9

  • Grundlagen des Direktmarketing

    Rutsatz, Uwe

    Pages 10-17

  • Grundlagen des Kundenrückgewinnungs-Managements

    Rutsatz, Uwe

    Pages 18-51

  • Messung der Kundenbindung in nicht-vertraglichen Geschäftsbeziehungen

    Rutsatz, Uwe

    Pages 52-112

  • Analyse der Determinanten der Rückgewinnungs-Wahrscheinlichkeit

    Rutsatz, Uwe

    Pages 113-147

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Bibliographic Information

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Book Title
Kundenrückgewinnung durch Direktmarketing
Book Subtitle
Das Beispiel des Versandhandels
Authors
Series Title
Kundenmanagement & Electronic Commerce
Copyright
2004
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-81521-7
DOI
10.1007/978-3-322-81521-7
Softcover ISBN
978-3-8244-7841-5
Edition Number
1
Number of Pages
XXIX, 253
Number of Illustrations and Tables
8 b/w illustrations
Topics