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Strategisches Vertriebsmanagement

B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

  • Book
  • © 2019

Overview

Authors:
  1. Bernd Scheed

    1. THI Business School, Technische Hochschule Ingolstadt, Ingolstadt, Germany

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  2. Petra Scherer

    1. Scherer Value Consulting, Kösching, Germany

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  • Umfassender Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements in B2B-Märkten

  • Analyse und Gestaltung von sechs Aufgabenfeldern des strategischen Vertriebsmanagements: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung

  • Inklusive Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen

  • Inklusive Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für Unternehmen

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Table of contents (8 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XIX
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  2. Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 1-16

  3. MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 17-57

  4. KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 59-119

  5. PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 121-163

  6. VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 165-201

  7. ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 203-231

  8. STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 233-244

  9. Fazit

    • Bernd Scheed, Petra Scherer
    Pages 245-247

  10. Back Matter

    Pages 249-254
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Keywords

About this book

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.



Authors and Affiliations

  • THI Business School, Technische Hochschule Ingolstadt, Ingolstadt, Germany

    Bernd Scheed

  • Scherer Value Consulting, Kösching, Germany

    Petra Scherer

About the authors

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 


Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ─ u.a. bei Hewlett-Packard GmbH ─ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.


Bibliographic Information

  • Book Title: Strategisches Vertriebsmanagement

  • Book Subtitle: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

  • Authors: Bernd Scheed, Petra Scherer

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-22201-7

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

  • eBook ISBN: 978-3-658-22201-7Published: 17 September 2018

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XIX, 254

  • Number of Illustrations: 5 b/w illustrations, 128 illustrations in colour

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution

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