Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt

1. Front Matter

   Pages I-XV

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2. Gestatten: Peter Schmitz

   • Frank Przybylski

   Pages 1-2

3. Verhandeln – hier und heute

   • Frank Przybylski

   Pages 3-13

4. Die drei Dimensionen des Verhandelns

   • Frank Przybylski

   Pages 15-19

5. Die erste Dimension des Verhandelns – Prozess und Struktur

   • Frank Przybylski

   Pages 21-72

6. Die zweite Dimension des Verhandelns – Sie selbst in der Verhandlung

   • Frank Przybylski

   Pages 73-155

7. Die dritte Dimension des Verhandelns – Ihr Gesprächspartner in Verhandlungen

   • Frank Przybylski

   Pages 157-238

8. Checklisten

   • Frank Przybylski

   Pages 239-242

9. Back Matter

   Pages 243-246

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Ob es um Gehaltsverhandlungen, Preis- und Verkaufsverhandlungen im Beruf oder um Verhandlungen im privaten Umfeld geht, der Rahmen ist immer der gleiche: Eine Partei verhandelt mit einer weiteren Partei und folgt dabei einem mehr oder weniger stringenten Prozess. Diese drei Dimensionen der Verhandlung bilden auch das Grundgerüst des Buchs. Als Handlungsleitfaden unterstützt es Leser bei der Vorbereitung von B2B-Verhandlungen, bei der Verhandlungsführung und bei der Entwicklung einer Verhandlungsstrategie – kurz: Leser lernen, ihre Verhandlungskompetenz zu steigern.
Im Zentrum stehen die eigene Verhandlungspartei bzw. Sie selbst, der Verhandlungspartner und die Verhandlungsführung als ein Prozess, der mit dem Verhandlungstermin beginnt und mit dem Verhandlungserfolg endet. Mit dieser 3D-Betrachtungsweise lernen Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, taktisch klug und erfolgreich mit dem Einkauf zu verhandeln. Der Autor beantwortet Fragen, die Mitarbeiter vor, während und nach einer Verhandlung mit dem Einkauf beschäftigen: 
Wie gehe ich mit Einwänden und Vorwänden um (Einwandbehandlung)?
Kann ich meinem Gesprächspartner trauen?
Wie wehre ich mich gegen Taktiken meines Gegenübers?
Warum habe ich in meiner letzten Verhandlung Zugeständnisse gemacht?
Dieses Buch zeigt Handlungsoptionen auf und vermittelt Verhandlungskompetenz konsequent anhand von Beispielen aus dem Geschäftsleben. Leser erhalten Tipps und Tricks, die sich in der Praxis bewährt haben, zahlreiche Übungen und umfangreiche Checklisten unterstützen die Verhandlungsvorbereitung und helfen bei der systematischen Auswertung des Verhandlungsgesprächs. Wer wenig Zeit hat und sich nur für einzelne Aspekte des Verhandlungsprozesses interessiert, kann das Buch auch als Nachschlagewerk verwenden.

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• DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH, Bonn, Germany

  Frank Przybylski

Dr. Frank Przybylski arbeitet international für Unternehmen als Ghost Negotiator. Vor Verhandlungen agiert er als Sparringspartner, um die anstehenden Verhandlungen optimal vorzubereiten. In den direkten Verhandlungsgesprächen ist er Teil des Verhandlungsteams; meist als der neue  Mitarbeiter, der einfach nur dabei ist. In Wirklichkeit analysiert er den Gesprächsverlauf und die Gesprächspartner. Er informiert seine Auftraggeber über versteckte Botschaften und mögliche Ansätze, noch effektiver zum Verhandlungserfolg zu gelangen. Frank Przybylski ist Geschäftsführer der Deutschen Vertriebs Akademie in Bonn und gibt sein Wissen in Workshops und Coachings weiter. Er ist international als Dozent führender Business Schools tätig.

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