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Die B2B-Sales-Matrix

Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen

Authors: Reusche, Uwe, Reichert, Till

  • Liefert ein direkt umsetzbares Vorgehensmodell für die strategische Neukundengewinnung
  • Beschreibt einen systemischen Ansatz, der neben dem Neukundengewinnungsprozess und einem wirksamkeitsorientierten Controlling auch die Menschen auf Seiten der Akquisiteure und der Kunden einbezieht
  • Bietet hohen Praxisbezug durch Beispiele und konkrete Tipps
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About this book

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.

„Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“

Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH

About the authors

Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- & Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar. 

Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre, Unternehmensberater und Coach-Ausbilder tätig.

Table of contents (7 chapters)

  • Die vier Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung

    Reusche, Uwe (et al.)

    Pages 1-8

  • Phase 1 – Prework

    Reusche, Uwe (et al.)

    Pages 9-32

  • Phase 2 – Client-Relationship-Initiation

    Reusche, Uwe (et al.)

    Pages 33-52

  • Phase 3 – Sales

    Reusche, Uwe (et al.)

    Pages 53-95

  • Phase 4 – After Sales

    Reusche, Uwe (et al.)

    Pages 97-107

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Bibliographic Information

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Book Title
Die B2B-Sales-Matrix
Book Subtitle
Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen
Authors
Copyright
2017
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
eBook ISBN
978-3-658-18177-2
DOI
10.1007/978-3-658-18177-2
Softcover ISBN
978-3-658-18176-5
Edition Number
1
Number of Pages
XVII, 125
Number of Illustrations and Tables
24 b/w illustrations
Topics