Markenkommunikation und Beziehungsmarketing

Resilienz im persönlichen Verkauf

Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung

Authors: Pyka, Sebastian

  • Drei wirtschaftswissenschaftliche Studien

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  • ISBN 978-3-658-17455-2
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About this book

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.

About the authors

Dr. Sebastian Pyka promovierte an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Technischen Universität Chemnitz und ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Professur für Marketing und Handelsbetriebslehre.

Table of contents (6 chapters)

  • Einleitung

    Pyka, Sebastian

    Pages 1-8

  • Ambiguitäts-bedingter Rollenstress und dessen Einfluss auf die Verkaufsleistung

    Pyka, Sebastian

    Pages 9-45

  • Resilienz

    Pyka, Sebastian

    Pages 47-64

  • Entwicklung von Erklärungsmodellen zur Wirkung von Resilienz auf den indirekten Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung

    Pyka, Sebastian

    Pages 65-87

  • Empirische Untersuchungen zur moderierenden Wirkung von Resilienz

    Pyka, Sebastian

    Pages 89-249

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Bibliographic Information

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Book Title
Resilienz im persönlichen Verkauf
Book Subtitle
Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung
Authors
Series Title
Markenkommunikation und Beziehungsmarketing
Copyright
2017
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
eBook ISBN
978-3-658-17455-2
DOI
10.1007/978-3-658-17455-2
Softcover ISBN
978-3-658-17454-5
Edition Number
1
Number of Pages
XXV, 296
Number of Illustrations and Tables
43 b/w illustrations
Topics