Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche

Dauerhaft erfolgreich durch gelingende Kundenbindung

Authors: Klöckner, Bernd W

  • ​ Wirtschaftswissenschaftliche Studie​

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About this book

​Bernd W. Klöckner stellt klassische und neue Verkaufs- und Beratungsansätze für die Gestaltung der Kundenbeziehung vor. Er entwickelt einen phasenorientierten, systemischen Finanzberatungsansatz zur Kundenbindung in der Finanzberatung. Die Basis des Modells bilden ermittelte Einflussfaktoren aus systemischen Beratungsprozessen und Ansätze aus der personalen Systemtheorie. Der Autor zeigt, dass auch bestehende Kundenbeziehungen durch persönliche Verkaufs- und Beratungsgespräche der Cross- und Up-selling-Aktivitäten gepflegt werden müssen, um so die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern in diesem Prozess zu optimieren und zu mehr Erfolg für Finanzberater und größerer Zufriedenheit beim Kunden zu führen. Die Wirksamkeit seines Ansatzes evaluiert er durch eine empirische Untersuchung.​

About the authors

Dr. Bernd W. Klöckner studierte systemisches Management und Betriebswirtschaftslehre und promovierte im Fach Business Management. Er arbeitet als Trainer, Coach und Speaker.

Table of contents (8 chapters)

  • Einführung

    Klöckner, Bernd W.

    Pages 1-5

  • Ansätze zur Erklärung des Verkaufsprozesses

    Klöckner, Bernd W.

    Pages 7-38

  • Entwicklung der Vermögens- und Versicherungsberatung

    Klöckner, Bernd W.

    Pages 39-48

  • Gestaltung der Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden

    Klöckner, Bernd W.

    Pages 49-68

  • Ausbildungsinhalte in der Finanzberatung

    Klöckner, Bernd W.

    Pages 69-70

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Bibliographic Information

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Book Title
Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche
Book Subtitle
Dauerhaft erfolgreich durch gelingende Kundenbindung
Authors
Copyright
2014
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-05863-0
DOI
10.1007/978-3-658-05863-0
Softcover ISBN
978-3-658-05862-3
Edition Number
1
Number of Pages
XX, 289
Number of Illustrations and Tables
21 b/w illustrations
Topics