Erfolgreich verkaufen im B2B

Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten

Authors: Sieck, Hartmut, Goldmann, Andreas

  • Praxisleitfaden für den erfolgreichen B2B-Verkauf
  • Mit zahlreichen Checklisten und konkreten Tipps
  • Neu in der 2. Auflage: Social-Media-Analyse im B2B und Webtools im B2B-Verkaufsgespräch
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About this book

Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.

About the authors

Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb.


Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

Table of contents (6 chapters)

  • Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf

    Sieck, Hartmut (et al.)

    Pages 1-13

  • Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen

    Sieck, Hartmut (et al.)

    Pages 15-29

  • Proaktives Verkaufen

    Sieck, Hartmut (et al.)

    Pages 31-70

  • Ein Blick in den Werkzeugkasten eines Profi-Verkäufers

    Sieck, Hartmut (et al.)

    Pages 71-102

  • Kundentermine sind Verkaufsgespräche

    Sieck, Hartmut (et al.)

    Pages 103-138

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Bibliographic Information

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Book Title
Erfolgreich verkaufen im B2B
Book Subtitle
Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten
Authors
Copyright
2014
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-03951-6
DOI
10.1007/978-3-658-03951-6
Softcover ISBN
978-3-658-03950-9
Edition Number
2
Number of Pages
XIII, 141
Number of Illustrations and Tables
30 b/w illustrations
Topics