True Value Selling

So verankern Sie Ihr Angebot direkt in der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden

Authors: Kaschek, Bernhard

  • ​So bieten Sie Ihrem Kunden maximalen Beitrag zur Wertschöpfung
  • Einzigartige Methode, die den Verkauf im Großkundenbereich hochgradig auf bilanzwirksame Wertindikatoren ausrichtet
  • Praktische Anleitung mit Beispielen
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About this book

„True Value Selling“ ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert.

About the authors

Bernhard Kaschek ist seit dem Jahr 2000 geschäftsführender Vorstand der Thetis-Akademie  Strategie | Training & Development. Darüber hinaus ist er Senior-Trainer und -Berater des Unternehmens. In dieser Funktion unterstützt er vor allem internationale Mittelständler und Großunternehmen bei allen Aufgaben zur Vertriebsstrategie, Vertriebssteuerung und zum Kompetenzenaufbau auf Mitarbeiter- und Managementebene. Davor arbeitete er in vier Unternehmen der Logistikbranche, auch in verschiedenen Vertriebsleitungsfunktionen. Zuletzt war Vertriebsleiter Europa und Geschäftsführer Gesamtvertrieb. Seine Bücher "Vertrieb für Logistikdienstleister" und "Verkaufserfolg für Existenzgründer" sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Reviews

“... Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. Ohne Hintergrundwissen ist der Leser schnell mit den vielen Abkürzungen und Fachbegriffen überfordert. ... Der praktische Arbeitsteil am Ende des Buches enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele. ... empfiehlt das Buch allen Vertriebsprofis im Geschäftskundenbereich.” (in: Werbewoche, 22. Mai 2015)

“ ... Viel erfolgversprechender ist es, den strategisch wichtigen Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten und so zum unverzichtbaren Bestandteil von deren Wertschöpfungskette zu werden. ... Das Buch ist eindeutig für Vertriebsspezialisten geschrieben. ... enthält viele für die Umsetzung hilfreiche Beispiele ...“ (in: M-K Marketing & Kommunikation, m-k.ch, 31. März 2015)


Table of contents (4 chapters)

  • True Value Selling: Umfeld und erste Ansätze

    Kaschek, Bernhard

    Pages 1-7

  • Grundlagen und Besonderheiten des erfolgreichen Verkaufs im Geschäftskundenbereich (B2B) bei Großkunden, Key Accounts und Global Accounts

    Kaschek, Bernhard

    Pages 9-43

  • Verkauf über Wertstiftung

    Kaschek, Bernhard

    Pages 45-93

  • True Value Selling: Die Methodik

    Kaschek, Bernhard

    Pages 95-145

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
True Value Selling
Book Subtitle
So verankern Sie Ihr Angebot direkt in der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden
Authors
Copyright
2014
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-03821-2
DOI
10.1007/978-3-658-03821-2
Softcover ISBN
978-3-658-03820-5
Edition Number
1
Number of Pages
IX, 145
Number of Illustrations and Tables
32 b/w illustrations
Topics