Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

Authors: Klimke, Robert, Faber, Manfred

  • Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb
  • 30 Schritte für den erfolgreichen Vertrieb komplexer Produkte
  • Mit praktischen Beispielen, Schaubildern und Checklisten
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About this book

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im System- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account Manager erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen,  eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimal vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!

Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.

„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die real existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“


Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg

About the authors

Dr. Robert Klimke, Diplom-Kaufmann, ist Gründer und Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens im Bereich Contact Center, Buchautor und Vortragsredner zu den Themen des Führungs- und Verkaufstrainings. Manfred Faber, Diplom-Kaufmann, ist seit 15 Jahren als Personalleiter im strategischen und operativen Personalwesen tätig. Er betreut häufig Vertriebsmannschaften und Vertriebsleiter in den unterschiedlichen Phasen ihrer Karriere.

Table of contents (9 chapters)

  • Was Ihnen dieses Buch bietet

    Klimke, Robert (et al.)

    Pages 13-17

  • Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb

    Klimke, Robert (et al.)

    Pages 19-31

  • So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig

    Klimke, Robert (et al.)

    Pages 33-39

  • Marktinteressen gezielt kreieren und damit die Umwelt aktiv gestalten

    Klimke, Robert (et al.)

    Pages 41-57

  • Vom Kontakt zum Gespräch – Beziehungen intensivieren

    Klimke, Robert (et al.)

    Pages 59-93

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Erfolgreicher Lösungsvertrieb
Book Subtitle
Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss
Authors
Copyright
2014
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-02976-0
DOI
10.1007/978-3-658-02976-0
Softcover ISBN
978-3-658-02975-3
Edition Number
2
Number of Pages
XII, 190
Topics