Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung

Editors: Binckebanck, Lars, Hölter, Ann-Kristin, Tiffert, Alexander (Hrsg.)

  • Grundlagenwerk zur Führung im Vertrieb

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  • ISBN 978-3-658-01830-6
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About this book

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

About the authors

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.

Dr. Ann-Kristin Hölter ist Dozentin an der NORDAKADEMIE Hamburg und Elmshorn sowie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung.

Reviews

Aus den Rezensionen:

 

“... Das Buch hält eine Vielzahl außergewöhnlicher Ideen und überaus anregender Impulse für den Leser bereit ... Führungskräfte im Vertrieb und Marketing, aber auch Dozenten und Studenten finden hier eine umfassende Darstellung nahezu sämtlicher Aspekte in der Führung von Vertriebsorganisationen ... einer echten Orientierungshilfe für Praktiker im Vertrieb, die wissen, dass der Blick über den Tellerrand notwendige Voraussetzung für die Umsetzung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie ist.“ (Gabi Böttcher, in: Sales Management Review, Heft 11-12, 2013)


Table of contents (23 chapters)

  • Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement

    Binckebanck, Lars

    Pages 3-35

  • Systematik des Verkaufsmanagements

    Belz, Christian

    Pages 37-49

  • Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb

    Scheffer, David (et al.)

    Pages 51-66

  • Vertriebsmanagement für Industriegüter

    Budt, Michael (et al.)

    Pages 67-90

  • Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb

    Binckebanck, Lars (et al.)

    Pages 91-113

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Führung von Vertriebsorganisationen
Book Subtitle
Strategie - Koordination - Umsetzung
Editors
  • Lars Binckebanck
  • Ann-Kristin Hölter
  • Alexander Tiffert
Copyright
2013
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-01830-6
DOI
10.1007/978-3-658-01830-6
Hardcover ISBN
978-3-658-01829-0
Edition Number
1
Number of Pages
XXXIII, 452
Number of Illustrations and Tables
90 b/w illustrations, 40 illustrations in colour
Topics