Strategisches und qualifiziertes Empfehlungsmanagement

Leitfaden für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in der Versicherungsbranche

Authors: Schumacher, Hans-Georg, Kindermann, Dieter F.

  • Einzigartiges Modell zur Kundenakquise, bei dem sich der Verkäufer wohl fühlt
  • Mit einem neuartigen Zielleitsystem zur Absicherung und Verstetigung des Erfolges bei der Neukundengewinnung
  • Die dargestellten Verkaufstechniken berücksichtigen die Vorgaben des § 7 UWG
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About this book

Bei den heute gegebenen Veränderungen, die auf den Verkauf wirken, hat die Politik durch die Neugestaltung des § 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkäufer beurteilen die Einschränkungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangsläufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und äußerst wirksames Führungsinstrument. Vertriebsführungskräfte verfügen somit über eine effektvolle Steuerungsmöglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschäftigt, wird die Zusammenhänge besser erkennen und verstehen. Für eine Führungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Führungsstruktur mit entsprechenden Maßnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkäufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine große Konsensfläche gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschöpfbaren Plattform wird. ​

About the authors

 Hans-Georg Schumacher ist Gründer der APM Europe Assurance Personnel Management. Als Trainer und Unternehmensberater ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Buchautor. Dr. e. h. Dieter F. Kindermann ist seit vielen Jahren in der Wirtschaft tätig. Er studierte und lehrte im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, war aktiv u.a. als Gastdozent/Gastprofessor an verschiedenen nationalen und internationalen Hochschulen/Universitäten, so hielt er Vorlesungen zum Beispiel in Koblenz, Ulm, Almaty (Kasachstan), Tashkent (Usbekistan), Breslau (Polen), Harkov (Ukraine), Asuncion (Paraguay), verfasste diverse Fachbücher und Aufsätze und gilt als versierter Vertriebsfachmann.

Reviews

Aus den Rezensionen:

 

“... ein einzigartiges Modell zur Kundenaquise ... gibt es Tipps für den Berufsalltag ... absolut uberzeugend und praxistauglich.“ (in: Wir AKTUELL, 2014, Heft 1)

Pressestimmen:

"Eine lohnenswerte Lektüre bietet dieses kleine Handbuch zum Empfehlungsmarketing." Versicherungswirtschaft, 4-2013

"Neben den theoretischen Bausteinen [...] erhalten Interessierte Praxistipps zur richtigen Umsetzung in ihrem Berufsalltag." Finanzwelt, 4-2013


Table of contents (21 chapters)

  • Telefonakquise verliert an Bedeutung – Empfehlungen sind im Kommen

    Schumacher, Hans-Georg (et al.)

    Pages 1-3

  • Empfehlungen und Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen

    Schumacher, Hans-Georg (et al.)

    Pages 5-14

  • Empfehlungsmanagement – anders und erfolgreich

    Schumacher, Hans-Georg (et al.)

    Pages 15-23

  • Strategie zur Erarbeitung von Empfehlungen

    Schumacher, Hans-Georg (et al.)

    Pages 25-44

  • Gesprächsleitfaden

    Schumacher, Hans-Georg (et al.)

    Pages 45-46

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Bibliographic Information

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Book Title
Strategisches und qualifiziertes Empfehlungsmanagement
Book Subtitle
Leitfaden für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in der Versicherungsbranche
Authors
Copyright
2013
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-01555-8
DOI
10.1007/978-3-658-01555-8
Softcover ISBN
978-3-658-01554-1
Edition Number
1
Number of Pages
XII, 119
Topics