Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Authors: Heinrich, Stephan

  • Wie Verkaufsprofis die Unternehmensspitzen für sich gewinnen

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  • ISBN 978-3-658-01208-3
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About this book

An Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Der Leser erfährt, wie er mit Hilfe von Vision Selling die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereitet, eine Nicht-Präsentation durchführt, ein unwiderstehliches Angebot entwickelt und so Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließt.

Neu in der 3. Auflage: Wie man Social Media zur Identifikation von Zielkunden professionell nutzt, die Wirkung von Angeboten erheblich steigert und aus Erkenntnissen der neueren Gehirnforschung Gewinn zieht.

"Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch."

Christian Ecks, SAP Deutschland

"In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst."

Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

About the authors

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

Table of contents (8 chapters)

  • Der radikale Umbruch im Verkauf

    Heinrich, Stephan

    Pages 1-14

  • Die Perspektive des Top-Entscheiders

    Heinrich, Stephan

    Pages 15-26

  • Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor

    Heinrich, Stephan

    Pages 27-39

  • Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch

    Heinrich, Stephan

    Pages 41-73

  • Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will

    Heinrich, Stephan

    Pages 75-90

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Bibliographic Information

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Book Title
Verkaufen an Top-Entscheider
Book Subtitle
Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
Authors
Copyright
2013
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-01208-3
DOI
10.1007/978-3-658-01208-3
Hardcover ISBN
978-3-658-01207-6
Edition Number
3
Number of Pages
XVIII, 160
Number of Illustrations and Tables
28 b/w illustrations
Topics