Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

Authors: Sickel, Christian

  • Anleitung für nutzenorientierte Verkaufsgespräche

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  • ISBN 978-3-658-00937-3
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About this book

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die „Wunderwaffe“ Preisnachlass. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.

About the authors

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Sein Buch "Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch" ist ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Table of contents (8 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Verkaufsfaktor Kundennutzen
Book Subtitle
Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
Authors
Copyright
2013
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-00937-3
DOI
10.1007/978-3-658-00937-3
Softcover ISBN
978-3-658-00936-6
Edition Number
6
Number of Pages
XI, 156
Number of Illustrations and Tables
26 b/w illustrations
Topics