VDI-Karriere

Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.

Kunden gewinnen mit System

Authors: Marzian, Sieghard H., Smidt, Wolfhard

  • Echtes Praktikerbuch für die Kostenoptimierung im Unternehmen
  • Anleitung zur Einrichtung eines Marketing- und Vertriebscontrollings
  • Basis für die Qualifizierung des Ingenieurs zum Vertriebsprofi
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eBook $54.99
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  • ISBN 978-3-642-97996-5
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About this book

Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewußtsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhältnis dazu sollen die Mittel stehen, die für diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag für Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu können. Gleichzeitig erhält der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. Ein echtes Praktikerbuch.

Reviews

"...Die Autoren zeichnen die Umrisse eines neuen Berufsbildes, des Markt-Ingenieurs, der den Verkäufer alter Schule ablösen wird." (Absatz Wirtschaft)
"Ein hervorragendes Buch" Endlich ein Ansatz, der für den Praktiker Lösungwege aufzeigt, um die Grauzone Vertrieb steuerbarer zu machen. Dieses Buch zeigt erhebliche Potentiale im Vertrieb auf und weist den Weg zu deren Erschließung. Eine Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager, der umsetzbare Lösungen sucht." (Hans-Georg Krabbe, Moeller GmbH Geschäftsfeld Komponenten Leiter Marketing, Bonn)
"Ein hervorragender Leitfaden zu den Themenbereichen "Data based decision making" und Projektmanagement". (Jörg Nickel, Sales and Marketing Manager, BU Films, Coatings & Silicones, Van Leer Packaging Worldwide, Forchheim)
"Das Vertriebssystem, das hier vorgestellt wird, hat in unserem Unternehmen die Beziehungen und die Dialoge zu unseren Kunden transparent gemacht. Das erweiterte Wissen wird unsere vertriebliche Arbeit in einer Weise absichern, wie wir es bisher nicht für möglich gehalten haben. Status-Report und Forecast sind entscheidende Hilfen für eine effiziente Vertriebssteuerung." (Klaus-Peter Deppermann, Flender ESAT GmbH, Herne)
"Das große Verdienst des Buches ist es, den Vertrieb als integrierten Prozeß darzustellen. Schritt für Schritt zeigen die Autoren, wie sich Vertriebsproduktivität dv-gestützt steigern läßt. Ein großer Wurf, Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager." (Dr. Ralf H. Bufe, Mitglied des Vorstandes Metallgesellschaft AG, Frankfurt/Main)
"Der Market-Ing. ist mehr als eine flotte Wortschöpfung. Dahinter verbirgt sich ein prozeß- und zielorientiertes Vertriebssystem, das Furore machen wird. Im Vertrieb von morgen werden Verkäufer zu Marktingenieuren, die Kunden bewerten, Prozesse analysieren, Kausalitäten erkennen und gewinnorientiert handeln." (Dr. Andreas Otto, Vertriebsleiter Rhenus AG & Co., Dortmund)

Table of contents (12 chapters)

  • Vertrieb im Aufbruch

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 3-6

  • Prozessorientierung im Vertrieb

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 7-13

  • Von der Automatisation zum Markt- und Qualitätsmanagement im Vertrieb

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 15-19

  • Das Marktziel

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 23-32

  • Das Wissen

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 33-92

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Bibliographic Information

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Book Title
Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.
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Series Title
VDI-Karriere
Copyright
1999
Publisher
Springer-Verlag Berlin Heidelberg
Copyright Holder
Springer-Verlag Berlin Heidelberg
eBook ISBN
978-3-642-97996-5
DOI
10.1007/978-3-642-97996-5
Edition Number
1
Number of Pages
VIII, 163
Topics