VDI-Karriere

Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.

Kunden gewinnen mit System

Authors: Marzian, Sieghard H., Smidt, Wolfhart

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  • ISBN 978-3-642-56407-9
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About this book

Mit dem Vertriebssystem, das hier vorgetellt wird, lässt sich in unserem Unternehmen der Verkauf transparent machen. Wir erhalten ein Wissen über unsere Kunden von dem wir bisher nur träumen konnten. Mit diesem Buch zeigen die beiden Autoren an praktischen Beispielen wie Kundenpotenziale dv-gestützt und webbasiert systematisch erschlossen werden. Smidt und Marzian verstehen Vertrieb als revolvierenden Prozess und nicht als bloße Abfolge von Transaktionen. Wer im technischen Vertrieb erfolgreich bleiben will, sollte sich mit diesem zukunftsweisenden Ansatz auseinander setzen. Das Customer Equity Modell, das dem Buch zugrunde liegt, macht den Wert und die Risiken von Kundenbeziehungen transparent. Die vorgestellten Arbeitsinstrumente ermöglichen ein optimales Zusammenspiel der einzelnen Unternehmensfunktionen in ihrer Arbeit an und mit dem Kunden.

Reviews

"...Die Autoren zeichnen die Umrisse eines neuen Berufsbildes, des Markt-Ingenieurs, der den Verkäufer alter Schule ablösen wird." (Absatz Wirtschaft)
"Ein hervorragendes Buch. Endlich ein Ansatz, der für den Praktiker Lösungwege aufzeigt, um die Grauzone Vertrieb steuerbarer zu machen. Dieses Buch zeigt erhebliche Potentiale im Vertrieb auf und weist den Weg zu deren Erschließung. Eine Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager, der umsetzbare Lösungen sucht." (Hans-Georg Krabbe, Moeller GmbH Geschäftsfeld Komponenten Leiter Marketing, Bonn)
"Ein hervorragender Leitfaden zu den Themenbereichen "Data based decision making" und Projektmanagement". (Jörg Nickel, Sales and Marketing Manager, BU Films, Coatings & Silicones, Van Leer Packaging Worldwide, Forchheim)
"Das Vertriebssystem, das hier vorgestellt wird, hat in unserem Unternehmen die Beziehungen und die Dialoge zu unseren Kunden transparent gemacht. Das erweiterte Wissen wird unsere vertriebliche Arbeit in einer Weise absichern, wie wir es bisher nicht für möglich gehalten haben. Status-Report und Forecast sind entscheidende Hilfen für eine effiziente Vertriebssteuerung." (Klaus-Peter Deppermann, Flender ESAT GmbH, Herne)
"Das große Verdienst des Buches ist es, den Vertrieb als integrierten Prozeß darzustellen. Schritt für Schritt zeigen die Autoren, wie sich Vertriebsproduktivität dv-gestützt steigern läßt. Ein großer Wurf, Pflichtlektüre für jeden Vertriebsmanager." (Dr. Ralf H. Bufe, Mitglied des Vorstandes Metallgesellschaft AG, Frankfurt/Main)
"Der Market-Ing. ist mehr als eine flotte Wortschöpfung. Dahinter verbirgt sich ein prozeß- und zielorientiertes Vertriebssystem, das Furore machen wird. Im Vertrieb von morgen werden Verkäufer zu Marktingenieuren, die Kunden bewerten, Prozesse analysieren, Kausalitäten erkennen und gewinnorientiert handeln." (Dr. Andreas Otto, Vertriebsleiter Rhenus AG & Co., Dortmund)

Table of contents (9 chapters)

  • Vertrieb im Aufbruch

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 3-6

  • Elf Gründe, etwas zu ändern

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 7-23

  • Prozessorientierung im Vertrieb

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 25-43

  • Von der Automation zum Markt- und Qualitätsmanagement im Vertrieb

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 45-49

  • Kunden gewinnen mit System

    Marzian, Sieghard H. (et al.)

    Pages 53-113

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Bibliographic Information

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Book Title
Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.
Book Subtitle
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Authors
Series Title
VDI-Karriere
Copyright
2002
Publisher
Springer-Verlag Berlin Heidelberg
Copyright Holder
Springer-Verlag Berlin Heidelberg
eBook ISBN
978-3-642-56407-9
DOI
10.1007/978-3-642-56407-9
Softcover ISBN
978-3-540-67928-8
Edition Number
2
Number of Pages
X, 174
Number of Illustrations and Tables
89 b/w illustrations
Topics