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Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

  • Book
  • © 2013

Overview

Authors:
  1. Hartmut H. Biesel

    1. Dortmund, Germany

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  • Leitfaden für die Einführung und Optimierung von Key Account Management

  • Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung

  • Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen

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Table of contents (17 chapters)

  1. Front Matter

    Pages i-xii
    Download chapter PDF

  2. Die effiziente Key-Account-Management-Organisation

    1. Front Matter

      Pages 1-1
      Download chapter PDF

    2. Der Markt im Wandel – der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 3-25

    3. Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 27-35

    4. Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 37-59

    5. Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 61-114

  3. Die Gestaltung einer Key-Account-Management-Strategie

    1. Front Matter

      Pages 115-115
      Download chapter PDF

    2. Strategie- und Prozessentwicklung

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 117-129

    3. Die Potenzialanalyse im Key Account Management

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 131-152

    4. Die Grundlagen eines Key-Account-Entwicklungsplans

      • Hartmut Biesel
      Pages 153-165

    5. Die Umsetzung eines Kundenentwicklungsplans

      • Hartmut Biesel
      Pages 167-197

    6. Die Einbeziehung der Key Accounts in die Produkt- und Leistungsentwicklung

      • Hartmut Biesel
      Pages 199-233

    7. Werkzeuge zur effektiven Unterstützung des Key Account Managements

      • Hartmut Biesel
      Pages 235-249

    8. Steuerung des Key Account Managements durch Kennzahlen und Wissensmanagement

      • Hartmut Biesel
      Pages 251-266

  4. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien

    1. Front Matter

      Pages 267-267
      Download chapter PDF

    2. Gespräche und Verhandlungen mit Key Accounts

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 269-300

    3. Die Gestaltung von Präsentationsunterlagen und Key-Account-Entwicklungsplänen

      • Hartmut Biesel
      Pages 301-308

    4. Der Aufbau von Partnering-Systemen bei Key Accounts

      • Hartmut Biesel
      Pages 309-326

    5. Preisverhandlungen mit Key Accounts

      • Hartmut Biesel
      Pages 327-338

    6. 28 Ideen für ein professionelles Key Account Management

      • Hartmut Biesel
      Pages 339-343
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Keywords

About this book

Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!

Neu: In die  3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.

Reviews

Pressestimmen zur aktuellen Auflage:

"Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!" salesbusiness - Vertrieb, Verkauf, Strategie, 5/6-2013

Authors and Affiliations

  • Dortmund, Germany

    Hartmut H. Biesel

About the author

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen und ist u.a. Vorsitzender des European Foundation for Key Account Management EFKAM. Hartmut H. Biesel ist Autor der Bücher „Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb“, „Vertriebsarbeit leicht gemacht“, „Turnaround im Vertrieb“ und „Abschied vom Management“, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind.

Bibliographic Information

  • Book Title: Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

  • Book Subtitle: Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

  • Authors: Hartmut H. Biesel

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4279-1

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2013

  • Hardcover ISBN: 978-3-8349-4278-4Published: 04 April 2013

  • eBook ISBN: 978-3-8349-4279-1Published: 19 March 2013

  • Edition Number: 3

  • Number of Pages: XII, 358

  • Number of Illustrations: 55 b/w illustrations

  • Topics: Sales/Distribution, Management

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