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Springer Gabler - Marketing & Sales - Sales, CRM, Service | Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch - So verhandeln Sie wert- und nutzenorientiert

Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch

So verhandeln Sie wert- und nutzenorientiert

Menthe, Thomas, Sieg, Manfred

2013, XIV, 162 S. 17 Abb.

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  • Überzeugender verhandeln im Verkauf

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung  durch die Präsentation des Kundennutzens gelingt und damit die Preisfrage in den Hintergrund rückt.

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,
Carlsberg Deutschland Markengesellschaft​  

 „Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Es erklärt umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Armin Burmeister, Geschäftsführer,
Botament® Systembaustoffe GmbH & Co. KG

 „Eine zielführende und praxisorientierte Anleitungen auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!“

Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH


Die Autoren
Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig.

Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Content Level » Professional/practitioner

Stichwörter » Angebotserstellung - Kundennutzen - Nutzenargumentation - Preisverhandlung - Verhandlungsführung - Verkauf - Verkaufsabschluss - Vertrieb

Verwandte Fachbereiche » Sales, CRM, Service

Inhaltsverzeichnis 

Die acht Kompetenzen des Mehrwertverkäufers

Verkaufsstile: Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf

Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell

Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden

Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation

Nutzenorientiert verhandeln mit dem Einkaufsteam des Kunden

Einwandbehandlung

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