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Springer Gabler - Marketing & Sales - Sales, CRM, Service | Kundennutzen: die Basis für den Verkauf - So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert

Kundennutzen: die Basis für den Verkauf

So verwandeln Sie Leistungen in messbaren Mehrwert

Menthe, Thomas, Sieg, Manfred

2013, XIV, 182 S. 42 Abb., 16 Abb. in Farbe.

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  • Mit Kundennutzen im Preiskampf bestehen

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Das Gegenstück zum Preis ist der Kundennutzen. Der Verkauf von Kundennutzen ist somit die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozesse anhand zahlreicher Fallbeispiele detailiert erläutert.

 „Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat  das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer,  Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘  vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“

Ralph Haupter, CEO Microsoft Deutschland GmbH

„Vorbereitung, fragen und zuhören (Bedarfserkennung), individueller Nutzen, das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft

Die Autoren
Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig.

Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Content Level » Professional/practitioner

Stichwörter » Entscheidungsfindung - Fallbeispiele - Gesprächsführung - Kaufmotive - Kundennutzen - Nutzenargumentation - Nutzenbestimmung - Verkauf - Verkaufsstile - Vertrieb - Wertebegriff

Verwandte Fachbereiche » Sales, CRM, Service

Inhaltsverzeichnis 

Kauf- und Entscheidungsfindung
Der Nutzen macht den Unterschied
Wertschöpfungsprozess und Lieferantenwert
Der Nutzennachweis

Fallbeispiele

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