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Springer Gabler - Marketing & Sales - Sales, CRM, Service | Teams im Vertrieb - Gestaltung und Erfolgswirkungen

Teams im Vertrieb

Gestaltung und Erfolgswirkungen

Frenzen, Heiko

2009, XXIII, 315S. 41 Abb..

Softcover
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Broschierte Ausgabe

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(net) Preis für USA

ISBN 978-3-8244-7963-4

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Im Vertriebsbereich von Unternehmen ist der Einsatz von Teams häufig unerlässlich, um den komplexen Vermarktungsprozessen und den gestiegenen Betreuungsansprüchen der Kunden gerecht zu werden. Trotz der hohen Bedeutung für die Praxis existieren jedoch bislang kaum auf empirischer Basis gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse zum erfolgreichen Einsatz von Vertriebsteams.

Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklärung des Teamerfolgs und überprüft es anschließend auf Basis einer großzahligen empirischen Erhebung. Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein aussagekräftiges und für die Teammitglieder transparentes Berichtswesen sowie ein häufiges Feedback durch die Führungskräfte heraus. Höhere Teamerfolge werden mit umfangreicherer Entscheidungsautonomie und dem sinnvollen Einsatz von Informationstechnologien erzielt. Bei der Entlohnung sollten teambezogene Komponenten hinreichend berücksichtigt werden. Es zeigt sich, dass der Erfolg von Gestaltungskriterien sehr nachhaltig von den spezifischen Rahmenbedingungen abhängt, unter denen ein Team agiert.

Content Level » Research

Stichwörter » Entscheidungsautonomie - Persönlicher Verkauf - Teamerfolg - Vermarktungsprozesse - Vertrieb - Vertriebsleitung

Verwandte Fachbereiche » Marketing & Sales - Sales, CRM, Service

Inhaltsverzeichnis 

Begriffliche Grundlagen der Untersuchung; Theoretische Bezugspunkte der Untersuchung; Stand der Forschung zu Vertriebsteams; Konzeptioneller Bezugsrahmen und Forschungshypothesen; Empirische Untersuchung; Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft

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