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Springer Gabler - Marketing & Sales - Sales, CRM, Service | Erfolgreich verkaufen im B2B - Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten

Erfolgreich verkaufen im B2B

Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten

Sieck, Hartmut, Goldmann, Andreas

2., überarb. Aufl. 2014, XIII, 141 S. 30 Abb.

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ISBN 978-3-658-03951-6

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  • Praxisleitfaden für den erfolgreichen B2B-Verkauf
  • Mit zahlreichen Checklisten und konkreten Tipps
  • Neu in der 2. Auflage: Social-Media-Analyse im B2B und Webtools im B2B-Verkaufsgespräch

B2B-Kunden erwarten von ihren Dienstleistern passgenaue Lösungen und einen hohen individuellen Mehrwert. Deshalb sind professionelle Markt- und Kundenanalysen, das Auftun neuer Geschäftspotenziale sowie ein lösungsorientiertes Kundenbeziehungsmanagement die entscheidenden Erfolgsfaktoren im strategischen B2B-Verkauf.

 

Dieser Praxisleitfaden bietet Verkäufern fundiertes Know-how und praktische Tools für die Umsetzung. Die Autoren erläutern anhand konkreter Beispiele, wie Vertriebler neue Kunden nachhaltig von sich überzeugen und den Grundstein für eine langjährige Geschäftsbeziehung legen.

 

„Mit zahlreichen Checklisten, Praxistipps und der Möglichkeit, zusätzliche Tools online abzurufen, stellt 'Erfolgreich verkaufen im B2B' anwendungsorientierte Lösungsansätze für sämtliche Teilaspekte des Geschäftsanbahnungsprozesses zur Verfügung …"

Marketing Review St. Gallen

 

Der Inhalt

·        Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf

·        Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen

·        Proaktives verkaufen im B2B – Potenziale erkennen und gewinnen

·        Professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und Kennzahlen

·        Buying-Center-Analyse – die Player auf Kundenseite

·        Vom Mehrwert zum Kundennutzen

·        Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung

 

Die Autoren

Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb.
Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

Content Level » Professional/practitioner

Stichwörter » Beziehungsmanagement - Business-to-Business - Geschäftspotenziale - Kundenanalyse - Kundennutzen - Leistungsmerkmale - Präsentation - Verkauf - Verkaufsgespräch - Vertrieb

Verwandte Fachbereiche » Sales, CRM, Service

Inhaltsverzeichnis / Probeseiten 

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