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Springer Gabler - Marketing & Sales - Sales, CRM, Service | True Value Selling - So verankern Sie Ihr Angebot direkt in der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden

True Value Selling

So verankern Sie Ihr Angebot direkt in der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden

Kaschek, Bernhard

2014, IX, 145 S. 32 Abb.

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ISBN 978-3-658-03821-2

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  • ​So bieten Sie Ihrem Kunden maximalen Beitrag zur Wertschöpfung
  • Einzigartige Methode, die den Verkauf im Großkundenbereich hochgradig auf bilanzwirksame Wertindikatoren ausrichtet
  • Praktische Anleitung mit Beispielen

„True Value Selling“ ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert.

Der Inhalt

·         Grundlagen des Verkaufs im B2B: Großkunden, Key Accounts, Global Accounts

·         Erfolgstreiber für Unternehmen und Vertrieb

·         Beschaffungsverhalten von Großkunden

·         Sechs fundamentale Werkzeuge für die Akquisition von Großkunden

·         Das System True Value Selling: Methodik und Gebrauchsanweisung

Der Autor

Bernhard Kaschek ist geschäftsführender Vorstand der Thetis-Akademie  Strategie | Training & Development sowie Senior-Trainer und -Berater des Unternehmens. Er unterstützt vor allem internationale Mittelständler und Großunternehmen im Bereich Vertriebsstrategie, -steuerung und Kompetenzenaufbau. Davor arbeitete er in der Logistikbranche, auch in verschiedenen Vertriebsleitungsfunktionen. Seine Bücher „Vertrieb für Logistikdienstleister“ und "Verkaufserfolg für Existenzgründer“ sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Content Level » Professional/practitioner

Stichwörter » Absatzstrategie - Global Account Management - Key Account Management - Kundenmanagement - Strategische Partnerschaft - Verkauf - Vertrieb - Wertschöpfungssprozess

Verwandte Fachbereiche » Sales, CRM, Service

Inhaltsverzeichnis / Vorwort / Probeseiten 

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