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Springer Gabler - Marketing & Sales - Sales, CRM, Service | Verkaufen an Top-Entscheider - Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage

Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Heinrich, Stephan

3., überarb. u. erw. Aufl. 2013, XVIII, 160 S. 28 Abb.

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  • Wie Verkaufsprofis die Unternehmensspitzen für sich gewinnen

An Top-Entscheider zu verkaufen heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert Stephan Heinrich mit seinem Konzept „Vision Selling“. Sie lesen, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, eine Nicht-Präsentation durchführen, ein unwiderstehliches Angebot entwickeln und so gewinnbringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließen.

Neu in der 3. Auflage: Wie Sie Social Media zur Identifikation Ihrer Zielkunden professionell nutzen, die Wirkung Ihrer Angebote erheblich steigern und aus Erkenntnissen der neueren Gehirnforschung für Ihre Arbeit Gewinn ziehen.

Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.

Christian Ecks, SAP Deutschland

In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst

Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

Der Inhalt

  • Die Perspektive des Top-Entscheiders
  • Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor
  • Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch
  • Verstehen: Verwirklichen Sie Vision Selling mit kreativer Fragetechnik
  • Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran
  • Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen
  • Fehler vermeiden: Schnelle Ergebnisse durch kluge Umsetzung

Der Autor

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf. Das diesem Buch zugeordnete liegende Trainingskonzept wurde  2012 mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Bronze ausgezeichnet.

Content Level » Professional/practitioner

Stichwörter » Entscheider - IT-Vertrieb - Kaltakquisition - Key-Account - Komplexe Produkte - Lösungsverkauf - Lösungsvertrieb - Verkauf - Verkaufspsychologie - Vertrieb

Verwandte Fachbereiche » Sales, CRM, Service

Inhaltsverzeichnis / Vorwort / Probeseiten 

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