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Springer Gabler - Marketing & Sales | Wiederaufnahme vertraglicher Geschäftsbeziehungen - Eine empirische Untersuchung der Kundenperspektive

Wiederaufnahme vertraglicher Geschäftsbeziehungen

Eine empirische Untersuchung der Kundenperspektive

Pick, Doreén

2008, XXV, 301 S.

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Maßnahmen der Kundenbindung sind vielfach nicht ausreichend, um den Kundenbestand eines Unternehmens dauerhaft zu erhalten. Vielmehr hat sich gezeigt, dass auch zufriedene und loyale Kunden eine Geschäftsbeziehung auflösen. Für Unternehmen in Branchen mit hohen Abwanderungsraten wie bei Zeitungs- und Zeitschriftenverlagen und Verkehrsdienstleistern ist es daher zunehmend von Bedeutung, genau jene Faktoren zu identifizieren, die diese Kunden zu einer Wiederaufnahme der früheren Geschäftsbeziehung motivieren können.

Auf der Basis eines theoretischen Modells der Wiederaufnahme von Vertragsbeziehungen stellt Doreén Pick ausgewählte Ansatzpunkte für die Rückgewinnung abgewanderter Kunden vor. Die Autorin untersucht dabei anhand von zwei großzahligen empirischen Studien, welche Faktoren wie bspw. eine frühere Kundenzufriedenheit oder das Variety Seeking letztlich Einfluss auf die Wiederaufnahmebereitschaft und das Wiederaufnahmeverhalten abgewanderter Kunden haben.

Content Level » Research

Stichwörter » Kundenabwanderung - Kundenloyalität - Kundenmanagement - Kundenrückgewinnung - Loyalität - Rückgewinnungsmanagement

Verwandte Fachbereiche » Marketing & Sales

Inhaltsverzeichnis 

Theoretische Ansätze der Sozialwissenschaft zur Erklärung der Wiederaufnahme von Geschäftsbeziehungen; Konzeption eines Untersuchungsmodells der Wiederaufnahme von Geschäftsbeziehungen; Methodische Grundlagen; Empirische Bestimmung der Wiederaufnahme von Geschäftsbeziehungen; Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft

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