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Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen

Ein entscheidungstheoretisches Modell

  • Book
  • © 2015

Overview

Authors:
  1. Thomas Weiber

    1. München, Germany

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

Part of the book series: Schriften zum Vertriebsmanagement (SZV)

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Table of contents (8 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVIII
    Download chapter PDF

  2. Einleitung

    • Thomas Weiber
    Pages 1-22

  3. Auswertung der Literatur

    • Thomas Weiber
    Pages 23-81

  4. Aufbau des Entscheidungsmodells

    • Thomas Weiber
    Pages 83-94

  5. Bestimmung der Auftragswahrscheinlichkeit

    • Thomas Weiber
    Pages 95-140

  6. Bewertung von Folgeaufträgen

    • Thomas Weiber
    Pages 141-199

  7. Implementierung des Entscheidungsmodells

    • Thomas Weiber
    Pages 201-207

  8. Empirische Analyse zur Bestimmung der Auftragswahrscheinlichkeit

    • Thomas Weiber
    Pages 209-266

  9. Schlussbetrachtung

    • Thomas Weiber
    Pages 267-271

  10. Back Matter

    Pages 273-285
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Keywords

About this book

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big Data“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.

Authors and Affiliations

  • München, Germany

    Thomas Weiber

About the author

Thomas Weiber war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute ist er in der Unternehmensberatung zu Themen im Preismanagement, Vertrieb und Marketing tätig.

Bibliographic Information

  • Book Title: Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen

  • Book Subtitle: Ein entscheidungstheoretisches Modell

  • Authors: Thomas Weiber

  • Series Title: Schriften zum Vertriebsmanagement

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-07946-8

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2015

  • Softcover ISBN: 978-3-658-07945-1Published: 18 December 2014

  • eBook ISBN: 978-3-658-07946-8Published: 24 November 2014

  • Series ISSN: 2570-3366

  • Series E-ISSN: 2570-3374

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVIII, 285

  • Number of Illustrations: 71 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution

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