Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen

1. Front Matter

   Pages I-XVIII

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2. Einleitung

   • Thomas Weiber

   Pages 1-22

3. Auswertung der Literatur

   • Thomas Weiber

   Pages 23-81

4. Aufbau des Entscheidungsmodells

   • Thomas Weiber

   Pages 83-94

5. Bestimmung der Auftragswahrscheinlichkeit

   • Thomas Weiber

   Pages 95-140

6. Bewertung von Folgeaufträgen

   • Thomas Weiber

   Pages 141-199

7. Implementierung des Entscheidungsmodells

   • Thomas Weiber

   Pages 201-207

8. Empirische Analyse zur Bestimmung der Auftragswahrscheinlichkeit

   • Thomas Weiber

   Pages 209-266

9. Schlussbetrachtung

   • Thomas Weiber

   Pages 267-271

10. Back Matter

    Pages 273-285

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Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big Data“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.

• Business-to-Business
• Modellunterstützung
• Preisfindung
• Realoptionen
• Vertrieb

• München, Germany

  Thomas Weiber

Thomas Weiber war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute ist er in der Unternehmensberatung zu Themen im Preismanagement, Vertrieb und Marketing tätig.

Policies and ethics