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Professionelles Sales & Service Management

Vorsprung durch konsequente Kundenorientierung

  • Book
  • © 2010

Overview

Editors:
  1. Frank Keuper
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  2. Bernhard Hogenschurz
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  • Mit Service Excellence zum Erfolg

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Table of contents (21 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XII
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  2. Marken-Management und Marketing-Management als Erfolgsfaktor

    1. Front Matter

      Pages 1-1
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    2. Die Implosion des Market-based View

      • Frank Keuper
      Pages 3-45

    3. STEP – Mit Strategie und Transparenz zu mehr Vertriebserfolg

      • Martin Sonnenschein, Hagen Götz Hastenteufel, Florian Dickgreber
      Pages 47-70

    4. 4010 – Ein Point-of-Sales-Konzept für die junge Zielgruppe am Beispiel der Deutschen Telekom AG

      • Ira Schomaker, Michael Erner, Marcus Berlin
      Pages 71-87

    5. Markenprofilierung durch werteorientierte Retail-Marketing- und Service-Konzepte am Beispiel der Loewe AG

      • Thorsten Bald, Henrik Rutenbeck
      Pages 89-114

    6. Vertrieb und Marketing von Finanzdienstleistungen aus verhaltenswissenschaftlicher Perspektive

      • Martin Strobel, Stephan Weingarz
      Pages 115-132

  3. Sales Management als Erfolgsfaktor

    1. Front Matter

      Pages 133-133
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    2. Vertriebsherausforderungen im regulierten Markt der Gesetzlichen Krankenversicherungen

      • Markus Deutsch, René Hans
      Pages 135-150

    3. Channel Mix in der Telekommunikation – Renaissance des POS?

      • Christoph Hüning, Stephan Köhler
      Pages 151-167

    4. Prädiktoren der Preisbereitschaft von Kunden – Status-quo der aktuellen Sales- und Service- Forschung

      • Jan Wieseke, Till Haumann
      Pages 169-205

  4. Service Management als Erfolgsfaktor

    1. Front Matter

      Pages 207-207
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    2. Service als Erfolgsfaktor in der TIME-Branche

      • Bernhard Hogenschurz, Frank Keuper, Arne Koch
      Pages 209-231

    3. Neue Chancen im Service Management durch Sprachbiometrie

      • Frank Baumgärtner
      Pages 233-258

    4. Service Management als Erfolgsfaktor von Offshoring und Internationalisierung der IT

      • Carsten von Glahn
      Pages 259-282

    5. Service Excellence – Vom Know-how zum Do-how

      • Bernward Mönch, Markus Goller
      Pages 283-308

  5. Controlling und IT-Management als Erfolgsfaktoren

    1. Front Matter

      Pages 309-309
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    2. Variable Vergütung und Performance Management im Vertrieb

      • Alexandra Zigic, Jens Uwe Krämer
      Pages 311-342

    3. Value-based Selling als kundenwertorientierter Verkaufsansatz

      • Bernd Eggers, Sebastian Hollmann
      Pages 343-361

    4. Kooperationen zwischen Markenartikelindustrie und Lebensmitteleinzelhandel zur Optimierung der Wertschöpfungskette – Konzepte, Status-quo und Perspektiven

      • Martin Grünblatt
      Pages 363-404
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Keywords

About this book

Ein effektives und effizientes Sales & Service Management gewinnt in wirtschaftlich immer engeren Märkten an Bedeutung. Vor diesem Hintergrund zeigen renommierte Führungskräfte und Wissenschaftler die Entwicklung von Service-Strategien, die Schaffung einer Service-Mentalität über alle Hierarchie-Ebenen und in allen Funktionsbereichen, die Optimierung des POS, die Ausgestaltung von Flagshipstore-Konzepten und die Konzeption von wertschöpfungsübergreifenden Service-Netzwerken auf.

About the authors

Prof. Dr. Frank Keuper ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Konvergenz- und Medienmanagement an der School of Management and Innovation der Steinbeis-Hochschule Berlin und Herausgeber der betriebswirtschaftlichen Fachzeitschrift Business + Innovation – Steinbeis Executive Magazin. Weiterhin ist er Direktor und Akademischer Leiter des Sales & Service Research Center (Kooperationspartner Telekom Shop Vertriebsgesellschaft mbH) und der Business School T-Vertrieb (Kooperationspartner Telekom Deutschland GmbH).

Bernhard Hogenschurz ist Geschäftsleiter HR bei der Telekom Deutschland GmbH, Bereich Geschäftskunden.

Bibliographic Information

  • Book Title: Professionelles Sales & Service Management

  • Book Subtitle: Vorsprung durch konsequente Kundenorientierung

  • Editors: Frank Keuper, Bernhard Hogenschurz

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8799-0

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2010

  • Hardcover ISBN: 978-3-8349-1528-3Published: 27 May 2010

  • eBook ISBN: 978-3-8349-8799-0Published: 09 February 2011

  • Edition Number: 2

  • Number of Pages: XII, 548

  • Number of Illustrations: 135 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution

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