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Churn-Management im B2B-Kontext

Eine empirische Analyse unter besonderer Berücksichtung von hierarchischen Kundenstrukturen und heterogenem Kundenverhalten

  • Book
  • © 2008

Overview

Authors:
  1. Tim Tecklenburg
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Part of the book series: Kundenmanagement & Electronic Commerce (KEC)

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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XXVI
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  2. Einleitung

    • Tim Tecklenburg
    Pages 1-17

  3. Konzeptionelle Grundlagen des Churn-Managements im B2B-Kontext

    • Tim Tecklenburg
    Pages 19-97

  4. Methodische Grundlagen zur Erklärung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext

    • Tim Tecklenburg
    Pages 99-176

  5. Empirische Untersuchung des Churn-Verhaltens im B2B-Kontext

    • Tim Tecklenburg
    Pages 177-291

  6. Schlussbetrachtung und Ausblick

    • Tim Tecklenburg
    Pages 293-309

  7. Back Matter

    Pages 311-342
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Keywords

About this book

Customer Churn bzw. Kundenabwanderung stellt in jüngerer Zeit eine zunehmende Herausforderung für Unternehmen dar. Selbst kundenorientierte Unternehmen stehen vor dem Problem, dass ihre End- und Geschäftskunden abwandern bzw. als abwanderungsgefährdet anzusehen sind.

Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschäftskunden anhand eines Data Mining-Ansatzes auf Basis von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklärt werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist. Insbesondere sollte die hierarchische Struktur aus Geschäftskunden- und Nutzerebene innerhalb des Churn-Managements im B2B-Kontext Berücksichtigung finden. Mit der Anwendung der neueren Methoden der Latent Class Regression und der Multilevel Latent Class Regression belegt der Autor die Bedeutung der simultanen Integration der unbeobachteten Heterogenität im Kundenverhalten für die Erklärung des Churn-Verhaltens von Geschäftskunden.

About the author

Dr. Tim Tecklenburg promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Er ist in der Unternehmensentwicklung eines internationalen Konzerns als Projektleiter Strategie tätig.

Bibliographic Information

  • Book Title: Churn-Management im B2B-Kontext

  • Book Subtitle: Eine empirische Analyse unter besonderer Berücksichtung von hierarchischen Kundenstrukturen und heterogenem Kundenverhalten

  • Authors: Tim Tecklenburg

  • Series Title: Kundenmanagement & Electronic Commerce

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9629-9

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2008

  • Softcover ISBN: 978-3-8349-0866-7Published: 24 January 2008

  • eBook ISBN: 978-3-8349-9629-9Published: 28 February 2008

  • Series ISSN: 2627-3233

  • Series E-ISSN: 2627-325X

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XXVI, 342

  • Topics: Business Strategy/Leadership, Marketing

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