Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft

1. Front Matter

   Pages 1-14

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2. Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf

   Pages 15-17

3. Der aktuelle Versorgungsmarkt

   Pages 19-23

4. Neukundengewinnung im Firmengeschäft — eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung

   Pages 25-37

5. Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft

   Pages 39-65

6. Veränderte Kunden

   Pages 67-75

7. Versicherungsvermittler als Unternehmer

   • Alfred Herrhausen

   Pages 77-95

8. Sprache des Unternehmers — das Erfolgsmeclium

   • Hans-Georg Schumacher

   Pages 97-113

9. Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie!

   Pages 115-121

10. Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache

    Pages 123-139

11. Ängste, Barrieren und Hemmungen

    Pages 141-146

12. Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache

    Pages 147-149

13. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft

    Pages 151-169

14. Einwandbehancllung

    Pages 171-175

15. Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache

    Pages 177-181

16. Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs

    Pages 183-198

17. Ihre inclividuelle persönliche Direktansprache — Umsetzung in der Praxis

    • Hans-Georg Schumacher

    Pages 199-215

18. Strategisches Empfehlungsmarketing

    Pages 217-257

19. Back Matter

    Pages 259-302

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Geleitwort In der Versicherungsbranche ist Hans-Georg Schumacher bekannt. Seine Seminare, seine Feldtrainings sind besucht und beliebt, wie sie praxisnah und für jeden Akquisiteur sehr fördernd sind. Jetzt hat Schumacher seine in zahlreichen Jahren der Tätigkeit erwor- nen Kenntnisse, sein Wissen und seine Erfahrungen in diesem Buch niedergelegt. Dabei ist die Tatsache, dass die Erfahrungen tausendfach in der Praxis gewonnen sind, wohltuend für den Leser. Sie macht das Buch zum realitätsnahen, hilfreichen Rüstzeug für den angehenden oder den nach Verbesserung seines Verkaufserfolgs strebenden Verkäufer. Verkäufer! – Schumacher nennt diesen bedeutenden Berufszweig bei seinem Namen („verkaufen heißt verkaufen“ á la Martin Limbeck) und entwickelt Selbstwert für ihn. Gut so, denn Selbstvertrauen und gesundes Selbstverständnis braucht der Verkäufer als Unternehmer, um den In- bern der Betriebe, die für die betriebliche Altersversorgung gewonnen werden sollen, auf Augenhöhe verkaufen zu können. Das Buch ist didaktisch sehr gut aufgebaut, lebt von realen Erkenntnissen und Erlebnissen, reizt den Leser zur Erarbeitung eigener Variationen der Themen, hilft mit Checklisten und fasst die Kernbotschaften der Kapitel zusammen. Die Themen werden punktgenau getroffen und auf sch- ckendes Beiwerk in der Beschreibung wird verzichtet.

• Beziehungsgeschäft
• Empfehlungsmanagement
• Erstansprache
• Firmenkundenansprache
• Firmenkundengeschäft
• Folgeverhandlung
• Kundenakquise
• Kundeneinwand
• Kundengespräch
• Neukundengewinnung
• Selbstbeauftragung
• Versicherungsvermittler
• Versicherungsvertrieb;
• insurance

"Ein praxisnaher Ratgeber mit detailliertem Gesprächsleitfaden und hilfreichen Checklisten." Euro am Sonntag, 29.07.2007

Hans-Georg Schumacher, Dipl.-Betriebswirt, ist Gründer und Gesellschafter der APM Europe, einem Seminaranbieter für Versicherer mit speziellen Themen für den Außendienst (Agenturunternehmer, Versicherungsmakler und Finanzberater).

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