Overview
- Authors:
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Hans-Georg Schumacher
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Lampertheim, Germany
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Dieter F. Kindermann
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Stadthagen, Germany
- Einzigartiges Modell zur Kundenakquise, bei dem sich der Verkäufer wohl fühlt
- Mit einem neuartigen Zielleitsystem zur Absicherung und Verstetigung des Erfolges bei der Neukundengewinnung
- Die dargestellten Verkaufstechniken berücksichtigen die Vorgaben des § 7 UWG
- Includes supplementary material: sn.pub/extras
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Table of contents (21 chapters)
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 1-3
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 5-14
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 15-23
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 25-44
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 45-46
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 47-48
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 49-57
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 59-62
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 63-65
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 67-67
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 69-74
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 75-75
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 77-81
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 83-84
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 85-86
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 87-90
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 91-93
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 95-100
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- Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann
Pages 101-102
About this book
Bei den heute gegebenen Veränderungen, die auf den Verkauf wirken, hat die Politik durch die Neugestaltung des § 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkäufer beurteilen die Einschränkungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangsläufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und äußerst wirksames Führungsinstrument. Vertriebsführungskräfte verfügen somit über eine effektvolle Steuerungsmöglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschäftigt, wird die Zusammenhänge besser erkennen und verstehen. Für eine Führungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Führungsstruktur mit entsprechenden Maßnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkäufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine große Konsensfläche gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschöpfbaren Plattform wird.
Reviews
Aus den Rezensionen:
“... ein einzigartiges Modell zur Kundenaquise ... gibt es Tipps für den Berufsalltag ... absolut uberzeugend und praxistauglich.“ (in: Wir AKTUELL, 2014, Heft 1)
Pressestimmen:
"Eine lohnenswerte Lektüre bietet dieses kleine Handbuch zum Empfehlungsmarketing." Versicherungswirtschaft, 4-2013
"Neben den theoretischen Bausteinen [...] erhalten Interessierte Praxistipps zur richtigen Umsetzung in ihrem Berufsalltag." Finanzwelt, 4-2013
Authors and Affiliations
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Lampertheim, Germany
Hans-Georg Schumacher
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Stadthagen, Germany
Dieter F. Kindermann
About the authors
Hans-Georg Schumacher ist Gründer der APM Europe Assurance Personnel Management. Als Trainer und Unternehmensberater ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Buchautor. Dr. e. h. Dieter F. Kindermann ist seit vielen Jahren in der Wirtschaft tätig. Er studierte und lehrte im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, war aktiv u.a. als Gastdozent/Gastprofessor an verschiedenen nationalen und internationalen Hochschulen/Universitäten, so hielt er Vorlesungen zum Beispiel in Koblenz, Ulm, Almaty (Kasachstan), Tashkent (Usbekistan), Breslau (Polen), Harkov (Ukraine), Asuncion (Paraguay), verfasste diverse Fachbücher und Aufsätze und gilt als versierter Vertriebsfachmann.