Strategisches und qualifiziertes Empfehlungsmanagement

1. Front Matter

   Pages I-XII

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2. Telefonakquise verliert an Bedeutung – Empfehlungen sind im Kommen

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 1-3

3. Empfehlungen und Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 5-14

4. Empfehlungsmanagement – anders und erfolgreich

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 15-23

5. Strategie zur Erarbeitung von Empfehlungen

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 25-44

6. Gesprächsleitfaden

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 45-46

7. Einwandbehandlung

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 47-48

8. Kontaktaufnahme und Sprechverhalten bei Empfehlungen

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 49-57

9. Win-win-Situation – die aktive Empfehlungspartnerschaft

   • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

   Pages 59-62

10. Verbandsgeschäft

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 63-65

11. Zusammenfassung (erster Teil)

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 67-67

12. Veränderungen gab es schon immer

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 69-74

13. Nicht vergessen sollten wir unsere Stammkunden

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 75-75

14. Vergessen Sie das Empfehlungsmanagement nicht

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 77-81

15. Es geht um Qualität

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 83-84

16. Empfehlungsmanagement – der Erfolgsmultiplikator Nr. 1

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 85-86

17. Empfehlungsmanagement – Praxis für die Führungskraft

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 87-90

18. Kommen wir jetzt wieder zum Verkäufer

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 91-93

19. Veränderungen sind Chancen

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 95-100

20. Was heißt Führung?

    • Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

    Pages 101-102

Bei den heute gegebenen Veränderungen, die auf den Verkauf wirken, hat die Politik durch die Neugestaltung des § 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkäufer beurteilen die Einschränkungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangsläufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und äußerst wirksames Führungsinstrument. Vertriebsführungskräfte verfügen somit über eine effektvolle Steuerungsmöglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschäftigt, wird die Zusammenhänge besser erkennen und verstehen. Für eine Führungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Führungsstruktur mit entsprechenden Maßnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkäufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine große Konsensfläche gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschöpfbaren Plattform wird. ​

• Altersvorsorge
• Empfehlungen
• Verkaufsgespräch
• Versicherungen
• insurance

Aus den Rezensionen:

 

“... ein einzigartiges Modell zur Kundenaquise ... gibt es Tipps für den Berufsalltag ... absolut uberzeugend und praxistauglich.“ (in: Wir AKTUELL, 2014, Heft 1)

Pressestimmen:

"Eine lohnenswerte Lektüre bietet dieses kleine Handbuch zum Empfehlungsmarketing." Versicherungswirtschaft, 4-2013

"Neben den theoretischen Bausteinen [...] erhalten Interessierte Praxistipps zur richtigen Umsetzung in ihrem Berufsalltag." Finanzwelt, 4-2013

• Lampertheim, Germany

  Hans-Georg Schumacher

• Stadthagen, Germany

  Dieter F. Kindermann

 Hans-Georg Schumacher ist Gründer der APM Europe Assurance Personnel Management. Als Trainer und Unternehmensberater ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Buchautor. Dr. e. h. Dieter F. Kindermann ist seit vielen Jahren in der Wirtschaft tätig. Er studierte und lehrte im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, war aktiv u.a. als Gastdozent/Gastprofessor an verschiedenen nationalen und internationalen Hochschulen/Universitäten, so hielt er Vorlesungen zum Beispiel in Koblenz, Ulm, Almaty (Kasachstan), Tashkent (Usbekistan), Breslau (Polen), Harkov (Ukraine), Asuncion (Paraguay), verfasste diverse Fachbücher und Aufsätze und gilt als versierter Vertriebsfachmann.

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