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Closing

Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer

  • Book
  • © 1989

Overview

Authors:
  1. James W. Pickens
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Part of the book series: FAZ - Gabler Edition (FAZ)

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Table of contents (11 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-11
    Download chapter PDF

  2. Einführung

    • James W. Pickens
    Pages 13-19

  3. Der Closer — ein eiskalter Fallensteller

    • James W. Pickens
    Pages 21-36

  4. Die Einstellungen des Closers — wie ein Closer denkt

    • James W. Pickens
    Pages 37-62

  5. Der Kunde — der Gegner

    • James W. Pickens
    Pages 63-90

  6. Die Einstellungen des Kunden

    • James W. Pickens
    Pages 91-104

  7. Closing durch psychologische Manipulation

    • James W. Pickens
    Pages 105-129

  8. Die erste Begegnung

    • James W. Pickens
    Pages 131-151

  9. Die Verkaufspräsentation

    • James W. Pickens
    Pages 153-196

  10. Der Closer schlägt zu

    • James W. Pickens
    Pages 197-273

  11. Die 22 besten Abschlüsse der Welt

    • James W. Pickens
    Pages 275-303

  12. Typische Einwände — schlagkräftige Entgegnungen

    • James W. Pickens
    Pages 305-314

  13. Back Matter

    Pages 315-319
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Keywords

About this book

Dieses Buch hat drei verschiedene Zielsetzungen. Erstens ist es als umfassender Ratgeber für den Abschluß von Geschäften gedacht. Zweitens soll es dem Closer als professionelles Handbuch dienen, mit dem er neuartige Verkaufsabschlüsse erzielen kann. Der dritte und wichtigste Punkt ist jedoch die Verkaufsformel, die mir mein Lehrmeister Sam mit auf den Weg gab und mit der mehr Verkaufs­ erfolge erzielt werden können als mit allen anderen Verkaufsme­ thoden, die sonst in der Welt angewandt werden. Dieses Buch ist nicht für Anfänger gedacht, und es soll auch kein Selbsthilfe-Handbuch sein. Es wurde nicht für den durchschnittli­ chen, alltäglichen Verkäufer geschrieben und auch nicht für Leute, die sich durch ein bißchen Lektüre "irgendwelche" Kenntnisse über das Abschließen von Geschäften aneignen wollen. Dieses Buch soll vielmehr dem Master Closer helfen, neue Kenntnisse zu erwerben, alte aufzufrischen und zusätzlich noch den Vorgang des Closing in seiner Gesamtheit zu begreifen. Die Kapitel dieses Buches behandeln Wesentliches, auf unnötiges Zierwerk wurde verzichtet. Sie enthalten nur die entscheidenden Fakten, deren Anwendung die Erfolgsquote des Lesers beim Clo­ sing um mindestens 30 bis 40 Prozent steigern wird - und nur zu diesem Zweck ist dieses Buch geschrieben worden, zu keinem an­ deren.

Bibliographic Information

  • Book Title: Closing

  • Book Subtitle: Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer

  • Authors: James W. Pickens

  • Series Title: FAZ - Gabler Edition

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-99206-2

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 1989

  • Softcover ISBN: 978-3-322-99207-9Published: 11 April 2014

  • eBook ISBN: 978-3-322-99206-2Published: 02 July 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: 319

  • Topics: Business and Management, general

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