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Engineering - Production & Process Engineering | Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing. - Kunden gewinnen mit System

Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.

Kunden gewinnen mit System

Reihe: VDI-Buch

Unterreihe: VDI-Karriere

Marzian, Sieghard H., Smidt, Wolfhart

2., bearb. u. erw. Aufl. 2002, X, 174 S. 88 Abb.

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ISBN 978-3-642-56407-9

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Mit dem Vertriebssystem, das hier vorgetellt wird, lässt sich in unserem Unternehmen der Verkauf transparent machen. Wir erhalten ein Wissen über unsere Kunden von dem wir bisher nur träumen konnten. Mit diesem Buch zeigen die beiden Autoren an praktischen Beispielen wie Kundenpotenziale dv-gestützt und webbasiert systematisch erschlossen werden. Smidt und Marzian verstehen Vertrieb als revolvierenden Prozess und nicht als bloße Abfolge von Transaktionen. Wer im technischen Vertrieb erfolgreich bleiben will, sollte sich mit diesem zukunftsweisenden Ansatz auseinander setzen. Das Customer Equity Modell, das dem Buch zugrunde liegt, macht den Wert und die Risiken von Kundenbeziehungen transparent. Die vorgestellten Arbeitsinstrumente ermöglichen ein optimales Zusammenspiel der einzelnen Unternehmensfunktionen in ihrer Arbeit an und mit dem Kunden.

Content Level » Professional/practitioner

Stichwörter » BWL - Berufs - Controlling - Costumer Relationship Management - Ingenieur - Kommunikation - Konzepte - Kundenertragswert - Management - Marketing - Praxis - Qualität - Steuerung - Vertrieb - Werkzeug

Verwandte Fachbereiche » Produktion & Fertigung - Produktion & Logistik - Technik

Inhaltsverzeichnis 

1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Elf Gründe, etwas zu ändern.- 2.1 Der Blick für die „richtigen“ Kunden.- 12.2 Wissen, was den Kunden treibt.- 2.3 Die richtigen Ansprechpartner und deren Anforderungen kennen.- 2.4 Veränderungen der Marktstrategie des Kunden erkennen.- 2.5. Dem Kunden folgen können.- 2.6. Die Anforderungen und Erwartungen des Einkaufs berücksichtigenl.- 2.7. Interne Veränderungen beim Kunden registrieren.- 2.8 Wer mit wem.- 2.9 Der Wettbewerb ist immer mit dabei.- 2.10 Ziele und Maßnahmen aus einem Guss planen.- 2.11 Die „Mengenlehre“ beherrschen.- 3 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3.1 Der Transaktionsprozess.- 3.1.1 Die Potenzialkonfiguration.- 3.1.2 Die Akquisition.- 3.1.3 Die Leistungserstellung.- 3.2 Der Beziehungsprozess.- 3.2.1 Kundennähe.- 3.2.2 Kundenzufriedenheit.- 3.2.3 Kundenbindung.- 4 Von der Automation zum Markt-und Qualitätsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Iog.-System.- 5 Kunden gewinnen mit System.- 5.1 Voraussetzungen.- 5.2 Welches Potenzial hat der Kunde für uns? — Der Potenzialcheck.- 5.3 Anforderungen, Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden — Die ZBA.- 5.3.1 Der Ansatz.- 5.3.2 Der Quälitats-Überprufungsprozess.- 5.3.3 Schonwieder Mehrarbeit?.- 5.3.4 Information und Kommunikation. Die Analyse ist immerein Dialog.- 5.3.5 Beispiel einer Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse bei dem Leiter einer Konstruktionsabteilung.- 5.3.6 YomKunden lernen — die Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse als Instrument des Total Quality Management.- 5.4 Wostehenwir in der Qualitat der Kundenbeziehung? — Der Beziehungs-Check.- 5.5 Die Visualisierung: Kundenportfolio.- 5.6 Was ist zu tun? — Der Dialogmanager.- 5.7 Die Prozesstypen.- 5.7.1 Der Beziehungsprozess „Beim Erstkunden Kundennahe erzeugen“.- 5.7.2 Der Transaktionsprozess „Up- und Cross-Selling im Projektgeschäft“.- 5.8 Das Monitoring: Das Kunden-Cockpit.- 6 Der Market-Ing. — ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 7 Planung, Steuerung und Prozessbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung.- 7.2 Steuerung und Monitoring.- 7.3 Problemlösung.- 7.4 Vorbildfunktion.- 8 Kundenindividualisierte Kommunikation — die Abkehr von der klassischen Werbung.- 9 Customer Relationship Management (CRM) - die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.

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