Der persönliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor überhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon sumgüter-Bereich hat er für viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausmaß der wissenschaftlichen Beschäftigung mit dem per sönlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein völlig an deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbüchern wird der persönlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der großen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der persönliche Verkaufwe niger glamourös als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmöglichkeit für methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf für die Anwendung des gängigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gängigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung.

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Dr. Pakize Schuchert-Güler ist wissenschaftliche Assistentin von Prof. Dr. Alfred Kuß am Institut für Marketing der Freien Universität Berlin.

Bibliographic Information

Book Title: Kundenwünsche im persönlichen Verkauf
Book Subtitle: Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor
Authors: Pakize Schuchert-Güler
Series Title: Marketing-Management
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-663-08684-0
Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden
eBook Packages: Springer Book Archive
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2001
Softcover ISBN: 978-3-8244-7280-2Published: 26 January 2001
eBook ISBN: 978-3-663-08684-0Published: 02 July 2013
Edition Number: 1
Number of Pages: XX, 231
Number of Illustrations: 18 b/w illustrations
Topics: Business and Management, general

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