Integration von Marketing und Vertrieb

1. Front Matter

   Pages I-XIV

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2. Einleitung

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 1-8

3. Allgemeine Grundlagen des B2B-Marketings und -Vertriebs

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 9-112

4. Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 113-151

5. Integration von Marketing und Vertrieb – Herleitung des Hypothesenmodells

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 153-174

6. Methodisches Vorgehen

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 175-218

7. Quantitative Datenanalyse – Strukturgleichungsmodellierung

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 219-228

8. Quantitative Datenanalyse – deskriptive Statistik mit Handlungsempfehlungen

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 229-252

9. Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis

   • Wolf-Dieter Hiemeyer, Dominik Stumpp

   Pages 253-266

In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessern


Im Zeitalter der Digitalisierung ist es für Unternehmen immer wichtiger, dass alle internen Bereiche effektiv zusammenarbeiten. Gleichzeitig steigen jedoch die Anforderungen an die vorhandenen Prozesse, um schnell auf veränderte Bedingungen des Marktes oder auf Wünsche von Kunden reagieren zu können. Ein wesentlicher Bestandteil für den Erfolg einer Firma ist die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Dieses Buch von Wolf-Dieter Hiemeyer und Dominik Stumpp beinhaltet die Ergebnisse eines empirischen Forschungsprojektes. Die Ergebnisse zeigen Ihnen nicht nur, wie Sie Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb vermeiden, sondern erläutern darüber hinaus, welche Faktoren zu einer optimalen Zusammenarbeit der Abteilungen führen.


So klappt die Integration von Marketing und Vertrieb


Dysfunktionale Konflikte sorgen dafür, dass Unternehmen langfristig ihre Ziele nicht erreichen – die Qualität leidet, Kunden sind unzufrieden und Wettbewerbsvorteile gehen verloren. In diesem Buch finden Sie ein wissenschaftlich valides Modell, mit dem Sie die Qualität der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb messen können. In sieben Kapiteln erhalten Sie konkrete Handlungsempfehlungen für Ihr Marketing- und Vertriebscontrolling:

• Allgemeine Grundlagen des B2B-Marketings und Vertriebs
• Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
• Integration von Marketing und Vertrieb – Herleitung des Hypothesenmodells
• Methodisches Vorgehen
• Quantitative Datenanalyse – Strukturgleichungsmodellierung
• Quantitative Datenanalyse – Deskriptive Statistik mit Handlungsempfehlungen
• Handlungsempfehlung für die Unternehmenspraxis

Mit diesem Buch verbessern Sie nicht nur die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, sondern gestalten auch die Qualität Ihres Managements langfristig effektiver.

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• Marketing und Vertriebscontrolling
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• Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb
• Abteilungen
• Qualität
• Prozesse

• FOM Hochschule für Oekonomie & Management, München, Germany

  Wolf-Dieter Hiemeyer

• MSI Partner Consulting, München, Germany

  Dominik Stumpp

Prof. Dr. Wolf-Dieter Hiemeyer ist Professor für Marketing- und Vertriebsmanagement an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in München. Zuvor war er über 20 Jahre in verschiedenen Managementpositionen im Marketing und Vertrieb in der B2B-Industrie im In- und Ausland tätig. Neben seiner Dozententätigkeit unterstützt er heute als selbständiger Unternehmensberater Industrieunternehmen bei strategischen Marketing- und Vertriebsprojekten.


Dominik Stumpp verfügt über mehrjährige Erfahrung in der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb und berät heute sowohl etablierte als auch junge Unternehmen bei der Digitalisierung und Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Er hat seinen Master of Science in Marketing & Communication an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management absolviert.

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