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Sales Excellence

Vertriebsmanagement mit System

Autoren: Homburg, Christian, Schäfer, Heiko, Schneider, Janna

  • Der Klassiker für professionelles Vertriebsmanagement - unentbehrlich für jeden Vertriebschef

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Hardcover 54,99 €
Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-658-06203-3
  • Kostenfreier Versand für Individualkunden weltweit
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Über dieses Buch

Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nützlichen Checklisten.
Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert.
„Das Buch ist längst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertrieb steuern, um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu erzielen.“ Acquisa 
Der Inhalt
Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.- Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde - Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.- Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement.- Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.

Über den Autor

Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim. Außerdem ist er Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirats von Homburg & Partner, einer international tätigen Managementberatung. Professor Hom¬burg ist Autor zahlreicher Veröffentlichungen und Referent auf diversen Kongressen.Dr. Heiko Schäfer war Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl von Professor Homburg. Nach Tätigkeiten als Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group, als Senior Vice President Operations bei der adidas AG sowie als Director beim Finanzinvestor KKR arbeitet er heute als Chief Operating Officer, Mitglied des Vorstands, beim Textilunternehmen Tom Tailor Holding AG.Dr. Janna Schneider war Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl von Professor Homburg. Sie ist heute geschäftsführende Gesellschafterin der AHS Unternehmensgruppe, die u. a. im Maschinenbau und der Werkstattausrüstung international tätig ist. Sie ist verantwortlich für die Bereiche Marketing, Vertrieb und Personal.

Stimmen zum Buch

Pressestimmen zur 4. Auflage:

"Die Autoren von der Universität Mannheim haben festgestellt, dass der Vertrieb selten professionell angesehen wird. Mit ihrem Buch wollten sie diesem Trend begegnen. Sie schufen aus eigenen Studien, Erfahrungen sowie der existierenden Literatur zum Thema ein umfassendes Nachschlagewerk mit hoher Informationsdichte." Harvard Business Manager, 02/2009

"Der lockere und doch gewissenhafte Schreibstil zeugt von der Fokussierung auf Leser, die konkrete Empfehlungen für ihre tägliche Arbeit im Vertrieb suchen. [...] 'Sales Excellence' ist ein theoretisch fundiertes Managerbuch mit zahlreichen Praxisbeispielen, das auf dem Boden bleibt und übersichtlich über die wesentlichen Aspekte im Vertrieb informiert sowie Lösungsansätze unterbreitet." www.n-tv.de, 23.04.2007

"Dieses Buch ist nicht nur für die Lenker der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufseinsteiger gleichermaßen empfehlenswert." Partnermagazin, 03/2006

Pressestimmen zur 3. Auflage:

"Sehr empfehlenswert." Horizont, 06/2004

Pressestimmen zur 2. Auflage:

"Christian Homburg [...] hat mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für systematisches Vertriebsmanagement vorgelegt - unentbehrlich für jeden Vertriebschef. Aber auch der Verkäufer vor Ort lernt mithilfe des Buches die Erfolgsfaktoren in seinem Beruf besser kennen."
Manager Magazin, Ausgabe 2/2002

Pressestimmen zur 1. Auflage:

"Unternehmen haben noch nicht einmal ihre " Hausaufgaben" im Vertrieb gemacht. [...] Prof. Dr. Christian Homburg, Dr. Janna Schneider und Dipl.-Kfm. Heiko Schäfer vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim haben diesen Bedarf erkannt und in mehrjähriger Arbeit einen branchenübergreifenden Ansatz zur Professionalisierung der Vertriebstätigkeit entwickelt." Handelsblatt, 30.05.2001

"Drei

Wissenschaftler und Unternehmensberater offerieren ein wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept.“


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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Sales Excellence
Buchuntertitel
Vertriebsmanagement mit System
Autoren
Copyright
2016
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden
Hardcover ISBN
978-3-658-06203-3
Auflage
8
Seitenzahl
XVII, 383
Anzahl der Bilder und Tabellen
117 schwarz-weiß Abbildungen
Themen