Overview
- Der Klassiker für professionelles Vertriebsmanagement - unentbehrlich für jeden Vertriebschef
- Das Standardwerk beantwortet Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement
- Mit vielen Beispielen und Checklisten
- Includes supplementary material: sn.pub/extras
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Keywords
- Key Account Management
- Kundenbindungsmanagement
- Sales
- Vertrieb
- Vertriebsmanagement
- Vertriebsstrategie
About this book
Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nützlichen Checklisten.
Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert.
„Das Buch ist längst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertriebsteuern, um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu erzielen.“ Acquisa
Der Inhalt
Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.- Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde - Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.- Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement.- Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.
Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert.
„Das Buch ist längst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertriebsteuern, um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu erzielen.“ Acquisa
Der Inhalt
Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.- Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde - Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.- Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement.- Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.
Authors and Affiliations
About the authors
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing und Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim. Außerdem ist er Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirats von Homburg & Partner, einer international tätigen Managementberatung. Professor Hom¬burg ist Autor zahlreicher Veröffentlichungen und Referent auf diversen Kongressen.
Dr. Heiko Schäfer war Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl von Professor Homburg. Nach Tätigkeiten als Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group, als Senior Vice President Operations bei der adidas AG sowie als Director beim Finanzinvestor KKR arbeitet er heute als Chief Operating Officer, Mitglied des Vorstands, beim Textilunternehmen Tom Tailor Holding AG.
Dr. Janna Schneider war Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl von Professor Homburg. Sie ist heute geschäftsführende Gesellschafterin der AHS Unternehmensgruppe, die u. a. im Maschinenbau und der Werkstattausrüstung international tätig ist. Sie ist verantwortlich für die Bereiche Marketing, Vertrieb und Personal.
Dr. Heiko Schäfer war Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl von Professor Homburg. Nach Tätigkeiten als Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group, als Senior Vice President Operations bei der adidas AG sowie als Director beim Finanzinvestor KKR arbeitet er heute als Chief Operating Officer, Mitglied des Vorstands, beim Textilunternehmen Tom Tailor Holding AG.
Dr. Janna Schneider war Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl von Professor Homburg. Sie ist heute geschäftsführende Gesellschafterin der AHS Unternehmensgruppe, die u. a. im Maschinenbau und der Werkstattausrüstung international tätig ist. Sie ist verantwortlich für die Bereiche Marketing, Vertrieb und Personal.
Bibliographic Information
Book Title: Sales Excellence
Book Subtitle: Vertriebsmanagement mit System
Authors: Christian Homburg, Heiko Schäfer, Janna Schneider
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden 2016
Hardcover ISBN: 978-3-658-06203-3Published: 04 August 2016
Edition Number: 8
Number of Pages: XVII, 383
Number of Illustrations: 117 b/w illustrations