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Business & Management - Business & Management for Professionals | Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing. - Kunden gewinnen mit System

Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing.

Kunden gewinnen mit System

Reihe: VDI-Buch

Unterreihe: VDI-Karriere

Marzian, Sieghard H., Smidt, Wolfhard

1999, VIII, 163S. 70 Abb..

eBook
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ISBN 978-3-642-97996-5

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$49.95
  • Echtes Praktikerbuch für die Kostenoptimierung im Unternehmen
  • Anleitung zur Einrichtung eines Marketing- und Vertriebscontrollings
  • Basis für die Qualifizierung des Ingenieurs zum Vertriebsprofi
Im Marketing wird sehr viel Geld investiert, das Kostenbewußtsein bzw. Controlling ist dagegen oft nur schwach ausgebildet. Die Autoren stellen in diesem Buch eine Kundenertragswertanalyse vor. Dabei wird der "Lebenszyklus" eines Kunden besonders im Invest-Bereich im Hinblick auf seinen Beitrag zum Unternehmensergebnis untersucht. Im richtigen Verhältnis dazu sollen die Mittel stehen, die für diesen Kunden aufgebracht werden. Der Leitfaden leistet einen wertvollen Beitrag für Unternehmen, ihre Kosten in einem angemessenen Rahmen halten zu können. Gleichzeitig erhält der Vertriebsingenieur Werkzeuge zur optimalen Kundenbearbeitung an die Hand. Ein echtes Praktikerbuch.

Content Level » Professional/practitioner

Stichwörter » BWL - Berufs - Computer - Controlling - Ingenieur - Kundenertragswert - Management - Marketing - Philosophie - Planung - Qualität - Steuerung - Vertrieb - Werkzeug - Werkzeuge

Verwandte Fachbereiche » Management Praxis - Produktion & Fertigung

Inhaltsverzeichnis 

1: Die Philosophie.- 1 Vertrieb im Aufbruch.- 2 Prozessorientierung im Vertrieb.- 3 Von der Automatisation zum Markt- und Qualitätsmanagement im Vertrieb.- 2: Das Market-Ing.-System.- 4 Das Marktziel.- 4.1 Fallbeispiel 1.- 4.2 Analyse.- 4.3 Tool I: Die Kundenbewertung.- 4.4 Tool II: Das Kundenportfolio.- 4.5 Das Ergebnis.- 5 Das Wissen.- 5.1 Fallbeispiel 2.- 5.2 Analyse.- 5.3 Tool III: Der Qualifikations-Check.- 5.4 Fallbeispiel 3.- 5.5 Analyse.- 5.6 Tool IV: Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse.- 5.7 Das Ergebnis.- 5.8 Vom Kunden lernen — die Zufriedenheits- und Bedürfnisanalyse als Instrument des Total Quality Management.- 5.9 Aus Fehlem lernen: Was man alles falsch machen kann, wenn man es nicht weiß.- 5.10 Fallbeispiel 4.- 5.11 Analyse.- 5.12 Tool V: Das Projektscreening.- 6 Der Dialog.- 6.1 Fallbeispiel 5.- 6.2 Analyse.- 6.3 Tool VI: Der Dialogmanager.- 7 Das Prozess-Controlling.- 7.1 Fallbeispiel 6.- 7.2 Analyse.- 7.3 Tool VII: Der Status-Report.- 7.4 Tool VIII: Der Forecast.- 7.5 Ergebnis.- 8 Der Market-Ing. — ein neues Berufsbild.- 3: Die Konsequenzen.- 9 Planung, Steuerung und Prozeßbegleitung: Neue Wege in der Vertriebsführung.- 9.1 Planung.- 9.2 Steuerung.- 9.3 Problemlösung.- 9.4 Vorbildfunktion.- 10 Kundenindividualisierte Kommunikation — die Abkehr von der klassischen Werbung.- 11 Computer Aided Selling (CAS) — die Umsetzung des Market-Ing. in die IT-Welt.- 12 Navigieren im Change — Ein Beitrag.

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