Der persönliche Verkauf kann mehr als "nur" verkaufen: Er kommuniziert darüber hinaus die unternehmerischen (Mehr-)Werte und schafft eine differenzierende Positionierung in den Köpfen der Kunden. Lars Binckebanck zeigt, dass von den Instrumenten des Marketing-Mix der persönliche Verkauf den Markenwert im B2B-Geschäft am stärksten beeinflusst, und identifiziert unterschiedliche Verkaufsstile, die mit spezifischen Markenwirkungen einhergehen. Sein Konzept der interaktiven Markenführung integriert den persönlichen Verkauf systematisch in das Instrumentarium der B2B-Markenführung. Kundeninteraktion tritt hier in den Mittelpunkt des Markenmanagements.

"Die Vertriebs- und Marketingabteilungen von Unternehmen sind wie die zwei Seiten eines Blattpapier, die eine kann ohne die andere nicht existieren und sind untrennbar. Synergien und Leistungspotenziale bleiben in Unternehmen ungenutzt, wenn Vertrieb und Markenführung isoliert voneinander in unterschiedlichen Verantwortungs- und Wahrnehmungsbereichen koexistieren. Das Buch liefert Managern wertvolle Hinweise zur Schnittstellenoptimierung"
Dr. Gustavo Möller-Hergt, Geschäftsführer der Warsteiner Group

"Die erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Kunden prägt die B2B-Marke weit mehr als alles Andere. Die Thematik ist aus dem Blickwinkel von Praxis und Forschung ausgesprochen relevant und wird durch den Autor neu beschritten. Der Ansatz der interaktiven Markenführung erweist sich als ergiebig."
Prof. Dr. Christian Belz, Universität St. Gallen

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About the author

Dr. Lars Binckebanck promovierte als externer Doktorand bei Prof. Dr. Christian Belz am Institut für Marketing und Handel der Universität St. Gallen. Er ist Senior-Berater bei Mercuri International in Meerbusch.

Bibliographic Information

Book Title: Interaktive Markenführung
Book Subtitle: Der persönliche Verkauf als Instrument des Markenmanagements im B2B-Geschäft
Authors: Lars Binckebanck
Series Title: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung
DOI: https://doi.org/10.1007/3-8350-5701-4
Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2006
Softcover ISBN: 978-3-8350-0396-5Published: 30 May 2006
eBook ISBN: 978-3-8350-5701-2Published: 19 September 2006
Series ISSN: 2627-1982
Series E-ISSN: 2627-2008
Edition Number: 1
Number of Pages: XV, 269
Topics: Business and Management, general, Marketing

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Table of contents (26 chapters)

Front Matter

Einführung

Front Matter

Grundlagen der interaktiven Markenführung

Wirkungszusammenhänge der interaktiven Markenführung

Implementierung der interaktiven Markenführung

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