Overview
Umfassender Methodenbaukasten für das strategische Vertriebsmanagement in B2B-Unternehmen im digitalen Zeitalter
Strukturierung der Vertriebsmanagement-Aufgaben: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation, Steuerung
Nutzung von Wertschöpfungspotenzialen der Digitalisierung durch Veränderung und Entwicklung im B2B-Vertrieb
Konkrete Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für mittelständische B2B-Unternehmen
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About this book
Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.
Der Inhalt
- Marktanalyse und -planung
- Kundenanalyse und -planung
- Portfolioanalyse und -planung
- Vertriebskanalanalyse und -planung
- Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
- Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen
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Keywords
- Digitale Plattformen B2B
- Digitalisierung im B2B-Vertrieb
- E-Commerce im B2B-Vertrieb
- Digitale Geschäftsmodelle B2B
- Customer Journey Management
- Predictive Customer Analytics
- Kundensegmentierung
- Pricing B2B
- B2B-Vertrieb im Mittelstand
- Price Sensitivity-Meter
- Customer Lifetime Value Analyse
- Buying Center Analyse
- Whitespace Analyse
- Kundenzufriedenheitsanalyse
- Customer Journey Analyse B2B
- Agiler Vertrieb
- Vertriebsautomation
- Vertriebskanaldesign
- Integrationsgeschäft
- Projektgeschäft B2B
Table of contents (9 chapters)
Authors and Affiliations
About the authors
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ─ u. a. bei Hewlett-Packard GmbH ─ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.
Bibliographic Information
Book Title: Strategisches Vertriebsmanagement
Book Subtitle: Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter
Authors: Bernd Scheed, Petra Scherer
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-34548-8
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021
Softcover ISBN: 978-3-658-34547-1Published: 04 November 2021
eBook ISBN: 978-3-658-34548-8Published: 03 November 2021
Edition Number: 2
Number of Pages: XVIII, 286
Number of Illustrations: 6 b/w illustrations, 150 illustrations in colour
Topics: Sales/Distribution, Marketing