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- Drehbuch für erfolgreiche Führungsgespräche im Vertrieb
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About this book
Liebe Leserin, lieber Leser! Spitzenleistungen im Verkauf sind immer abhängig davon, wie gut Verkäufer von ihren der Führungskräften geführt werden. Natürlich kann man auch die Frage stellen, warum Verkäufer nicht von sich aus ihre Chancen am Markt besser nutzen, wo sie doch durch höhere Provisionen unmittelbar belohnt werden würden? Den meisten Verkäufern fällt es schwer, eigene K- fortzonen („rote Linien“) permanent zu überschreiten. Sie geben sich häufig mit mittelmäßigen Erfolgen zufrieden, obwohl viel mehr „drin“ wäre, wenn in den Kundengesprächen strukturiert und konsequent gearbeitet werden würde. Die Arbeit von Führungskräften im Vertrieb besteht darin, V- käufer dazu zu bewegen, dass sie mehrmals am Tag beim Kunden „das Richtige“ tun. Dabei geht es um konkrete Handlungen, die beim Kunden erfolgen müssen, damit sich der Verkaufserfolg nachhaltig einstellt. Die Grundlage dafür ist eine ausgereifte - beitstechnik. Damit ist das Stellen der „richtigen Fragen“ gen- so gemeint wie der konstruktive Umgang mit Kundeneinwänden. Die Anzahl der Verkaufstermine in der Woche spielt ebenso eine Rolle wie der Zusatzverkauf. Grundlage der Entwicklungsarbeit im Vertrieb ist es, dass Üb- einstimmung darüber herrscht, wie der detaillierte Verkaufsp- zess auszusehen hat, um möglichst große Erfolge zu erzielen. Als Führungskraft sind Sie dann angehalten, die Stärken und Sch- chen Ihrer Verkäufer hinsichtlich der einzelnen Bausteine zu analysieren, um Entwicklungen zu ermöglichen und einzuf- dern.
Reviews
"Ein übersichtlicher Leitfaden für die Führungspraxis. [...] für den Aspekt der Gesprächsführung gut geeignet. Die Beispiele sind idealtypisch, dafür jedoch sehr anschaulich." VERKAUFEN - Ihr Magazin für Erfolg im Vertrieb, 01/2009
"Das Buch ist praxisorientiert angelegt und verzichtet auf die Ausbreitung komplexer wissenschaftlicher Ansätze. Der Autor führt den Leser gut in das Thema ein und gibt an vielen Stellen hilfreiche Tipps zur Umsetzung seiner Ideen in die Praxis. [...] verständlich und klar geschrieben. Auf Fachbegriffe und eine wissenschaftliche Sprache wird verzichtet. Die Sprache ist lebendig." managerSeminare, Dezember 2008
"Eine gelungene und wertvolle Praxisanleitung für Führungskräfte im Vertrieb." SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 18/2008
"Das Buch ist praxisorientiert angelegt und verzichtet auf die Ausbreitung komplexer wissenschaftlicher Ansätze. Der Autor führt den Leser gut in das Thema ein und gibt an vielen Stellen hilfreiche Tipps zur Umsetzung seiner Ideen in die Praxis. [...] verständlich und klar geschrieben. Auf Fachbegriffe und eine wissenschaftliche Sprache wird verzichtet. Die Sprache ist lebendig." managerSeminare, Dezember 2008
"Eine gelungene und wertvolle Praxisanleitung für Führungskräfte im Vertrieb." SBZ - Sanitär-, Heinzungs-, Klima- und Klempnertechnik, 18/2008
About the author
Karl Herndl ist seit 1997 Geschäftsführer der "Karl Herndl Training KG". Er führt Projekte und Seminare zur Verkaufsförderung in Österreich und Deutschland durch. Seine Bücher "Führen im Vertrieb" und "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf" sind ebenfalls bei Gabler erschienen.
Bibliographic Information
Book Title: Das 15-Minuten-Zielgespräch
Book Subtitle: Wie Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen bringen
Authors: Karl Herndl
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8755-6
Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2010
eBook ISBN: 978-3-8349-8755-6Published: 10 May 2010
Edition Number: 2
Number of Pages: 196