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Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

  • Book
  • © 2007

Overview

Authors:
  1. Uta Herbst
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Part of the book series: Business-to-Business-Marketing (BTBM)

  • 5696 Accesses

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XV
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  2. Einleitung

    Pages 1-6

  3. Grundlagen industrieller Verhandlungen

    Pages 7-80

  4. Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung

    Pages 81-134

  5. Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen

    Pages 135-161

  6. Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation

    Pages 162-213

  7. Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf

    Pages 214-220

  8. Back Matter

    Pages 221-256
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Keywords

About this book

Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt.

Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen.

About the author

Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

Bibliographic Information

  • Book Title: Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

  • Authors: Uta Herbst

  • Series Title: Business-to-Business-Marketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9617-2

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2007

  • Softcover ISBN: 978-3-8350-0804-5Published: 26 June 2007

  • eBook ISBN: 978-3-8350-9617-2Published: 08 November 2007

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XV, 256

  • Topics: Business Strategy/Leadership, Marketing

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