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Relationship Marketing in der Pharmazeutischen Industrie

Vertrauen und Commitment als Erfolgsfaktoren

  • Book
  • © 2006

Overview

Authors:
  1. Rüdiger Witzel
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  • 7013 Accesses

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Table of contents (6 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XVII
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  2. Einführung in das Thema

    Pages 1-15

  3. Ausgangsbedingungen des Pharma-Relationship Marketing - Die Akteure des Pharma-Marktes

    Pages 17-36

  4. Innovative Arzneimittel als Austauschgegenstand des Pharma Marketing

    Pages 37-94

  5. Ein Modell vertrauensbasierter Pharma-Geschäftsbeziehungen

    Pages 95-186

  6. Eine empirische Studie unter Berliner Gynäkologen

    Pages 187-238

  7. Schlussbetrachtung

    Pages 239-259

  8. Back Matter

    Pages 261-306
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Keywords

About this book

Ärzte haben eine Gatekeeper-Position inne, über die sie den Fluss verschreibungspflichtiger Arzneimittel vom Pharmaunternehmen zum Patienten in erheblichem Umfang steuern. Daher steht das Pharma-Marketing vor der Aufgabe, eine auf Dauer angelegte Geschäftsbeziehung zu den Ärzten aufzubauen. Denn nur so können die Ertragspotenziale solcher Indikationsgebiete erschlossen werden, in denen das Arzneimittelrecht eine an den Patienten gerichtete direkte Kundenansprache verbietet.

Auf der Basis empirischer Belege zeigt Rüdiger Witzel, dass ein hohes Relationship Commitment und das Vertrauen des Arztes in ein Unternehmen seine Innovations- und die Weiterempfehlungsbereitschaft hinsichtlich innovativer Medikamente fördern. Eine auf Vertrauen und Relationship Commitment basierende Pharma-Geschäftsbeziehung ist somit ein wesentlicher Erfolgsfaktor des Pharma-Marketing.

About the author

Dr. Rüdiger Witzel promovierte bei Prof. Dr. Ingo Balderjahn am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing der Universität Potsdam. Er ist im Produkt Management bei einem führenden internationalen Pharma-Unternehmen tätig.

Bibliographic Information

  • Book Title: Relationship Marketing in der Pharmazeutischen Industrie

  • Book Subtitle: Vertrauen und Commitment als Erfolgsfaktoren

  • Authors: Rüdiger Witzel

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9247-1

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2006

  • Softcover ISBN: 978-3-8350-0402-3Published: 26 July 2006

  • eBook ISBN: 978-3-8350-9247-1Published: 17 November 2007

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XVII, 306

  • Topics: Marketing

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