Die Vertriebs-Offensive

1. Front Matter

   Pages 1-16

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2. Die Herausforderung: umkämpfte Märkte

   1. Front Matter

      Pages 17-20

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   2. Das Problem: alte Strategien in veränderten Märkten

      Pages 20-26

   3. Die Lösung: die Vertriebs-Offensive

      Pages 26-37

3. Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung

   1. Front Matter

      Pages 39-41

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   2. Worauf aufbauen? Die Analyse

      Pages 41-51

   3. Strategische Unternehmensziele qualitativ definieren

      Pages 51-58

   4. Zielkunden definieren und adressieren: die Strategie

      Pages 58-119

   5. Kapazitäten richtig planen: die Rahmenbedingungen

      Pages 119-144

   6. So kommen Sie ins Handeln: Vertriebs-Offensive starten und durchführen

      Pages 144-155

4. Vertriebs-Offensive zur Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden

   1. Front Matter

      Pages 157-165

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   2. Kaufentscheidungen hinterfragen: die Vorbereitungsphase

      Pages 165-177

   3. Ziele: individuell auf den Mitarbeiter herunterbrechen

      Pages 177-180

   4. Die Selektion und Qualifizierung der Kunden

      Pages 181-187

   5. Die Entwicklung der Umsetzungsschritte

      Pages 187-199

   6. Von Beratung bis Abschluss: die Gesprächsformen im Detail

      Pages 199-210

   7. Rahmenbedingungen für die Umsetzung schaffen

      Pages 211-231

   8. So profitieren Sie am meisten von der Vertriebs-Offensive

      Pages 231-234

5. Back Matter

   Pages 235-239

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Liebe Leserinnen und Leser, der Wunsch meiner Eltern war es, dass ich einen lebenslang sicheren Job haben sollte. Also studierte ich Pädagogik und wurde Lehrer an einer Hauptschule. Ziel erreicht. Doch relativ schnell wurde mir klar, dass hier nicht meine Zukunft lag. Dann die Wende: Ich kaufte mir ein neues Auto, einen BMW. Und war ab da fasziniert vom Verkauf. Ich habe tatsächlich meinen Beruf aufgegeben, bin zum Leiter des größten BMW-Handels in der Gegend gegangen und habe ihn überzeugt, mir eine Chance als Verkäufer zu geben. Mein Gru- gehalt: 400 Mark und zwei Prozent Umsatzprovision. Das war im Jahr 1982. Und niemand konnte mich verstehen. So gab ich nicht nur das sichere Gehalt als Lehrer, sondern auch ein Stück Image auf. Doch das war es wert. Ich besorgte mir Verkaufsliteratur, um mich in die Welt des Autoverkaufens einzuarbeiten. Ich hatte gefunden, was ich wi- lich wollte. Die anderen Verkäufer agierten lediglich aus den Ausstellun- räumen des Autohauses heraus und warteten, bis Kunden in den Laden kamen. Und ich hatte doch so viele gute Ideen ... doch es war schwer, sich als junger Verkäufer mit neuen Ideen bei den Älteren durchzusetzen.

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"Statt langatmiger theoretischer Ausführungen gibt es ganz konkrete Hinweise, wie Erfolgsstrategien in umkämpften Märkten aussehen können - und dazu noch sehr 'flott' geschrieben. Wer ein funktionierendes System für Vertriebserfolg sucht, sollte dieses Buch lesen." PARLA-Newsletter Vertrieb, 12/2007

"Der Autor belässt es nicht bei theoretischen Abhandlungen über Marktstrategien oder Vertriebswissen: In dem Buch wird jeder Schritt der Strategie im Detail erläutert und mit Arbeitsmaterialien, Checklisten, Planformularen, Analysetools und Gesprächsleitfäden unterlegt." AssCompact, 07/2007

Dr. Ewald Lang ist als Berater sowie Vertriebs- und Führungstrainer darauf spezialisiert, den Aufbau von Vertriebsorganisationen bei Großunternehmen sowie im Bereich Network-Marketing zu unterstützen. Besondere Erfahrung hat er in der Konzeption und Umsetzung von Neukundengewinnungsprojekten und von Projekten zur systematischen Marktbearbeitung. Für die Deutsche Verkaufsleiterschule DVS konzipiert er Fachkongresse im Bereich Vertrieb.

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