Spitzenleistungen im Vertrieb

1. Front Matter

   Pages I-XXVII

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2. Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 1-7

3. Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 9-20

4. Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 21-35

5. Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 37-57

6. Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 59-71

7. Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 73-83

8. Kundensegmentierung

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 84-92

9. Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente

   • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

   Pages 93-98

10. Gestaltung von Verkaufsprozessen

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 99-125

11. Management von Verkaufsprozessen

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 127-138

12. Organisation der Vertriebsstrukturen

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 139-163

13. Steuerungssysteme

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 165-196

14. Führung im Vertrieb

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 197-210

15. Durchführung der Vertriebsarbeit

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 211-222

16. Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 223-225

17. Fazit und Ausblick

    • Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

    Pages 227-227

18. Back Matter

    Pages 229-234

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Erfolgreiche Unternehmen setzen verschiedene Akzente. Manche stützen sich auf die Kraft ihrer Marke. Andere setzen auf technologische Produktinnovationen, entwickeln solution providern oder engagieren sich im Standard- und Massengeschäft. Weitere erschließen konsequent die internationalen Märkte. Bei sämtlichen Strategien spielen die persönlichen Beziehungen zum Kunden und der Verkauf eine ausschlaggebende Rolle. Der Vertrieb ist dabei nicht nur ein Mittler z- schen Anbieter und Kunden, er schafft selbst Mehrwert für Kunden. Er bietet Kund- vorteile durch Beratung, gezielte Offerten, Projekte und er koordiniert die Leistungen seines Unternehmens. Er verhandelt angemessene Preise. Und er wird flankiert durch die vielfältigen Instrumente des E-Marketing, der klassischen Werbung, des Dire- marketing, des Telefonmarketing, der Messen und Events. Zudem stützt er sich auf aussagekräftige Informationen zum Kunden. Anspruchsvolle Strategien der Unternehmen funktionieren nur, wenn sie im Verkauf auch in die konkrete Interaktion mit den attraktiven Kunden umgesetzt werden. Die erfolgreiche Marketingrealisierung setzt am Vertrieb an. Die Aufgaben des Vertriebs wachsen in vielen Unternehmen rasch. Anforderungen reichen vom Verkauf breiter Produktsortimente und von zahlreichen Produktinno- tionen, zu differenzierten Ansprachen der Kundengruppen, zur Abstimmung mit k- kurrierenden Distributionskanälen, zu länderübergreifender Zusammenarbeit mit K- den, zu umfangreichen Zielvorgaben bis zu professionellen Systemen und Prozessen, um die Kunden wirksam zu akquirieren, zu halten und auszubauen. Die Arbeit um Kundenkontakte effizient vorzubereiten und die internen Kräfte für den Kunden zu mobilisieren nimmt laufend zu und f customer face time schrumpft.

• Erfolgsfaktor
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• Suchmaschinenmarketing (SEM)
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• Verkaufsprozesse
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• Vertriebsarbeit
• Vertriebsmanagement
• Vertriebsorganisation
• Vertriebsstrategie
• Vertriebsstrukturen

"'Spitzenleistungen im Vertrieb' überzeugt insbesondere durch eine fundierte theoretische Basis, die dank einer breiten Empirie sehr gut in die Praxis übertragen werden kann. Zwischen Theorie und Praxis herrscht stets ein ausgewogenes Verhältnis, das Verantwortlichen aus verschiedenen Unternehmen einen hohen Nutzen bietet." Marketing Review St. Gallen, 04/2008

"Jedes Kapitel des gut strukturierten Fachbuchs, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert, schließt Handlungsempfehlungen ein. Eine Motivation für alle, die im Vertrieb tätig sind." Sales Manager - Informationen für den Vertrieb Brief (Deutsche Post), März 2008

• Mercuri International Deutschland GmbH, Deutschland

  Holger Dannenberg

• Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen, St. Gallen

  Dirk Zupancic

Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH.
Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.

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