Sicher auftreten im Technischen Vertrieb

1. Front Matter

   Pages 1-18

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2. Erfolgsfaktoren für Ihr sicheres Auftreten

   1. Front Matter

      Pages 19-19

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   2. Kompetenz sichtbar machen

      • Dirk Preußners

      Pages 21-26

   3. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen

      • Dirk Preußners

      Pages 27-36

   4. Fragetechnik und aktives Zuhören

      • Dirk Preußners

      Pages 37-48

   5. Argumentations-Judo

      • Dirk Preußners

      Pages 49-61

   6. Ihre Geschäftskleidung: Klasse kann man sehen

      • Dirk Preußners

      Pages 62-72

   7. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis

      • Dirk Preußners

      Pages 73-85

3. Wie Sie Vertriebssituationen beherrschen

   1. Front Matter

      Pages 87-87

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   2. Sicheres Auftreten bei der Neukundenakquisition

      • Dirk Preußners

      Pages 89-98

   3. Sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme und beim Small Talk

      • Dirk Preußners

      Pages 99-105

   4. Sicheres Auftreten in Präsentationen

      • Dirk Preußners

      Pages 106-119

   5. Sicheres Auftreten in Verhandlungen

      • Dirk Preußners

      Pages 120-135

   6. Sicheres Auftreten im internationalen Umfeld

      • Dirk Preußners

      Pages 136-152

4. Sichtbare Kompetenz von A bis Z

   1. Front Matter

      Pages 153-153

      PDF

   2. Sichtbare Kompetenz von A bis Z

      • Dirk Preußners

      Pages 153-173

5. Interviews mit Experten aus der Praxis – Erfahrungen und Tipps

   1. Front Matter

      Pages 175-175

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   2. „Der Kunde will wissen, mit wem er es zu tun und was er zu erwarten hat – schließlich will er für seine Investition den für ihn besten Gegenwert haben.“

      • Dirk Preußners

      Pages 177-185

   3. „Das Modell des ‚lonesome riders‘ hat für einen erfolgreichen Vertrieb ausgedient.“

      • Dirk Preußners

      Pages 186-190

   4. „Wir nehmen auch die Preisdrücker ernst!“

      • Dirk Preußners

      Pages 191-194

Nur mit Fachkompetenz allein gelingt es heute nicht mehr, hochwertige technische Produkte zu vertreiben. Erst durch sicheres Auftreten bekommt man die Gelegenheit, seine Fachkompetenz unter Beweis zu stellen und seine Kunden professionell zu überzeugen. Dirk Preußners, selbst ausgebildeter Ingenieur, verfügt über langjährige Erfahrungen im internationalen Technischen Vertrieb. Er beschreibt anschaulich und praxisorientiert, wie Sie Ihr persönliches Auftreten im Kundenkontakt mit wenig Aufwand verbessern können, um Ihre Vertriebserfolge zu steigern. „Mit anderen Worten, Sie müssen fachlich wie emotional überzeugen, nur dann können Sie das Geschäft machen.“ Dr. Norbert Lohan, VDI Verlag GmbH Neu in der 3. Auflage: Interviews mit Führungskräften von Unternehmen mit technischen Produkten und Dienstleistungen, die von ihren Erfahrungen berichten und Expertentipps geben.

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"Der Leser lernt sicheres Auftreten beim Small Talk ebenso wie in wichtigen Verhandlungen, und bekommt gegen Ende des Buches auch noch Tipps für internationale Verhandlunge und deren Spielregeln. Ein praktischer Ratgeber für alle Ingenieure, die ihr Auftreten gegenüber Kunden perfektionieren wollen." www.outofhome-magazin.at, 06.07.2009

"Ein interessantes Buch für Ingenieure im Vertrieb! Gerade in technischen Berufen oft vernachlässigt, gewinnen die Softskills zunehmend an Bedeutung. [...] Der Autor beschreibt sehr kurzweilig, worauf es ankommt." Ingenieur Karriere (Beilage VDI Nachrichten), 1-2007

"Sehr empfehlenswerter, inhaltlich fundierter Praxisratgeber für Techniker." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 17-2006

"Der Autor beschreibt sehr kurzweilig, worauf es ankommt, um Kompetenz beim ersten Eindruck sichtbar werden zu lassen." VDI-Nachrichten, 07.04.2006 "Es ist ein Buch, das speziell für Vertriebsingenieure geschrieben wurde, und das ist gut so, denn viel zu häufig werden verschiedene Disziplinen und verschiedene Branchen in einen Topf geworfen. (…) Der Inhalt des Buchs ist sehr anschaulich und auf die Denk- und Beurteilungsweise von technisch ausgebildeten, analytisch denkenden Lesern aufbereitet. Es gibt in jedem Kapitel eine Zusammenfassung vorab "Was erwartet Sie", durch Zwischenüberschriften sehr gut strukturierte Inhalte der Kapitel, und am Ende ein "Fazit". Das ist logisch und nachvollziehbar und von daher sehr gut zu lesen. Ganz wichtig ist, dass es zusätzlich sehr anschauliche Beispiele aus dem reichen Erfahrungsschatz des Autors und sogar Übungen gibt, wie das eine oder andere trainiert und optimiert werden kann." Dr. Norbert Lohan, Internet & E-Business, Objektleiter ingenieurkarriere.de, VDI Verlag GmbH

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter, Coach und Referent. Als Experte für Technischen Vertrieb hat er sich darauf spezialisiert, die Vertriebserfolge von Unternehmen mit technischen Produkten und Dienstleistungen zu steigern.

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