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Beeinflussung im Verkaufsgespräch

Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen

  • Book
  • © 2010

Overview

Authors:
  1. Ralf-Peter Prack
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  • Verkaufspsychologie - ganz praktisch

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Table of contents (9 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-12
    Download chapter PDF

  2. Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 13-20

  3. Das Verkaufsgespräch und seine Phasen

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 21-26

  4. Kaufschalter „Sympathie“

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 27-51

  5. Kaufschalter „Reziprozität“

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 52-80

  6. Kaufschalter „soziale Bewährtheit“

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 81-107

  7. Kaufschalter „Autorität“

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 108-135

  8. Kaufschalter „Konsistenz“

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 136-154

  9. Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ – Nichts ist, wie es scheint

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 155-162

  10. Nonverbale Unterstützung der Kaufschalter

    • Ralf-Peter Prack
    Pages 163-177

  11. Back Matter

    Pages 178-187
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Keywords

About this book

Sie sind im Verkauf tätig und wünschen sich zuverlässige Methoden, um Ihre Kunden zielsicher in Richtung „Kauf“ zu lenken? Sie wenden bereits einige Überzeugungstechniken mit Erfolg an, möchten aber noch besser werden? Dann ist dieses Buch genau das Richtige für Sie. Ralf-Peter Prack beschreibt in diesem Ratgeber, welche Beeinflussungstechniken Sie als Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik für Sie besonders wirkungsvoll ist. Sie lernen Kaufschalter wie „Sympathie“, „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Autorität“ und „Konsistenz“ ausführlich kennen und erfahren, wie Sie diese bei Ihren Kunden aktivieren. Zahlreiche Übungen helfen Ihnen, das Gelernte in Ihren Verkaufsalltag zu übersetzen.

Reviews

"Der Autor setzt die Beeinflussungstechniken des US-Psychologen Cialdini mit vielen Beispielen gekonnt in die Verkaufspraxis um." SBZ - Sanitär-, Heizungs-, Klima- und Klempnertechnik, 10/2008

"Das Buch ist spannend, einfach und prägnant geschrieben. Es glänzt durch zahlreiche Übungen, Tipps, Marke-Boxen, Grafiken und Tabellen. Positiv ist vor allem gegenüber anderen Direktvertrieb-Leitfäden, dass der Autor sehr strukturiert vorgeht und keine Allheilmittel verspricht, sondern die Kaufschalter vorstellt und den grundsätzlichen Umgang mit diesen aus der Praxis und Theorie erläutert, so dass Know-how vermittelt wird, das in den täglich anderen Verkaufssituationen erfolgreich angewandt werden kann. Empfehlenswert für Vertriebler mit dem Wunsch zu höheren Abschlussquoten." www.mediavalley.de, 28.04.2008

About the author

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, ist in der Versicherungsbranche tätig und war mehrere Jahre Verkäufer für Versicherungen und Finanzdienstleistungen.

Bibliographic Information

  • Book Title: Beeinflussung im Verkaufsgespräch

  • Book Subtitle: Wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen

  • Authors: Ralf-Peter Prack

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6326-0

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2010

  • Softcover ISBN: 978-3-8349-2469-8Published: 28 September 2010

  • eBook ISBN: 978-3-8349-6326-0Published: 01 November 2010

  • Edition Number: 2

  • Number of Pages: 187

  • Topics: Sales/Distribution

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