Verkaufen!

1. Front Matter

   Pages 1-12

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2. Einführung: Machen Sie sich auf den Weg zum Vertriebserfolg!

   • Ingo Poggensee

   Pages 13-15

3. Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer

   • Ingo Poggensee

   Pages 17-48

4. Von Zielbildung bis After-Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess

   • Ingo Poggensee

   Pages 49-172

5. Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken

   • Ingo Poggensee

   Pages 173-232

6. Anhang Praktische Taschenkarten

   • Ingo Poggensee

   Pages 233-254

7. Back Matter

   Pages 255-256

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Sie wollen erfolgreich verkaufen? Dann brauchen Sie Leidenschaft und Disziplin, erprobte Techniken und ein gut funktionierendes Vertriebssystem. Ganz wichtig: Sie müssen wissen, welche besonderen Anforderungen in Ihrer Vertriebsform gelten. In „Verkaufen!“ bringt Ingo Poggensee die entscheidenden Interaktionsspielfelder, nämlich den Angebotsvertrieb, den Beratungs- und Beziehungsvertrieb sowie den Push-Vertrieb, in ein übersichtliches Klassifizierungssystem. Sie erfahren, welche Fähigkeiten und Eigenschaften dort jeweils gefragt sind. Anschließend lernen Sie den kompletten Verkaufsprozess von der Zielbildung über die Terminierung, Angebotserstellung und Preisverhandlung bis zum After-Sales kennen. Mit dem Handwerkszeug für richtiges Fragenstellen, Einwandbehandlung, Nutzenargumentation, Abschluss- und Verhandlungstechniken sind Sie für den erfolgreichen Verkauf optimal gerüstet. Nützliche Taschenkarten helfen Ihnen, sich kurz vor dem Kundengespräch noch einmal das Wesentliche ins Gedächtnis zu rufen. Ein Praxishandbuch aus der Schatzkiste eines leidenschaftlichen Verkäufers, ergänzt mit den direkt anwendbaren Tricks, Techniken und Taktiken anderer erfolgreicher Verkäufer!

• After-Sales
• Angebotsvertrieb
• Beratungsvertrieb
• Beziehungsvertrieb
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" 'Verkaufen!' gibt einen sehr umfassenden und systematischen Überblick über die Herausforderungen und Aufgaben im Verkauf. Vor allem kommt es immer wieder auf die Tatsache zurück, dass auch Verkaufen ein Handwerk ist!" Verkaufen, 02-2010

Ingo Poggensee ist Berater und Trainer bei der Pawlik Sales Consultants AG. Seine Trainings- und Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Verkauf und Führung. Darüber hinaus ist er Referent an der Hanseatischen Akademie für Vertrieb und Führung.

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