Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

1. Front Matter

   Pages 1-10

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2. Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie

   Pages 11-46

3. Managen Sie Ihre Kundenkontakte

   Pages 47-97

4. Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse

   Pages 98-119

5. Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen

   Pages 120-142

6. Verhandeln Sie Seite an Seite mit dem Kunden

   Pages 143-179

7. Kümmern Sie sich um die Zufriedenheit Ihrer Kunden

   Pages 180-188

8. Entwickeln Sie Ihre Key Accounts

   Pages 189-209

9. Back Matter

   Pages 210-240

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Bereiten Sie Ihre Argumentation vor, und zwar im Hinblick auf Ihre Produktvort- le, im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern und aus der Sicht Ihrer Kunden. Denken Sie stets daran, dass Sie dem Kunden einen konkreten Grund geben müssen, a- gerechnet von Ihnen und nicht von einem Ihrer Wettbewerber zu kaufen. Analysieren Sie Ihr Produkt in dreifacher Hinsicht, und zwar als generisches, a- gewertetes und integriertes Produkt. Das generische Produkt erfüllt den dur- schnittlichen technischen Stand. Es ist nur über den Preis zu verkaufen. Das auf- wertete Produkt beinhaltet darüber hinaus spezielle Kundenvorteile. Wenn Sie dazu noch Service, Reputation und andere, begleitende Dinge betrachten, erhalten Sie in der Summe das integrierte Produkt. Definieren Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung: Vergleichen Sie die Eigenschaften - rer Produkte mit denen der Wettbewerbsprodukte. Definieren Sie konkret, welche Eigenschaften einzigartig sind, welche der Wettbewerb auch bietet, aber nicht in so guter Qualität wie Sie, bei welchen Eigenschaften Sie gleich sind und bei w- chen Sie Nachteile haben. Formulieren Sie die Wertaussage Ihres Wettbewerbsvorsprungs: Finden Sie - raus, welche speziellen Probleme die meisten Ihrer Kunden als Kaufmotiv sehen, und definieren Sie, wie Sie diese Probleme für die Kunden vorteilhafter lösen, als dies die Wettbewerber vermögen. Finden Sie Ihre besten Kunden: Definieren Sie, ausgehend von Ihrem Wett- werbsvorsprung und Ihrer Wertaussage, das Profil des idealen Kunden für Ihr P- dukt. Stellen Sie fest, welche Ihrer Kunden diesem Profil am besten entsprechen.

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"Guter Gesamtüberblick mit [...] ausführlichen Darstellungen über Wirkungszusammenhänge im Vertrieb. Bietet auch für Profis den einen oder anderen neuen Aspekt der Verkaufstätigkeit." VERKAUFEN - Ihr Magazin für Erfolg im Vertrieb, 01/2009

Hans-Peter Rentzsch, Diplom-Ingenieur, war zwanzig Jahre im Vertrieb technischer Systeme tätig, bevor er sich mit der Firma Rentzsch Training selbständig machte. Als professioneller Trainer führt er Firmenseminare mit den Schwerpunkten komplexer Verkauf und interkulturelles Verhalten durch.

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